Kim jest twoj idealny klient?
Mysle, ze sie ze mna zgodzisz – jesli wiesz co naprawde chcesz, o wiele latwiej jest to od zycia dostac, prawda? Ludzie, ktorzy planuja maja ogromna przewage nad tymi, ktorzy nie planuja. To wlasnie dlatego trzeba podazac za celami.
W biznesie ogromna wage przyklada sie do tego by przyciagac do siebie klientow. Czy wiesz sie jednak ktorych klientow chcialbys do siebie przyciagac? Czy zaplanowales kto jest twoim idealnym klientem?
Trzeba oczywiscie zaczac od okreslenia glownej grupy docelowej – np. pod wzgledem wieku, miejsca zamieszkania, wieku, zawodu itp. Ale to tylko poczatek. Jedna z podstawowych rzeczy, ktore tez trzeba zaplanowac, to kim jest twoj IDEALNY klient – klient, ktorego najbardziej chcesz do siebie przyciagnac.
Na poczatek zadaj sobie takie pytanie:
Ile twoj idealny klient wyda w twojej firmie? – w skali rocznej i nawet w skali calego zycia jako klient.
W marketingu nazywa sie to wartosc klienta.
Zeby obliczyc te wartosc, pomnoz wartosc przecietnych zakupow rocznych klienta przez ilosc lat – otrzymasz wowczas laczna wartosc obrotow, ktore przyniesie ci twoj klient. Po takim przeliczeniu latwo zdac sobie sprawe z tego jak wazne jest by utrzymac klienta jak najdluzej i sprawic by jak najczesciej od ciebie kupowal!
Ale to tylko poczatek tworzenia profilu idealnego klienta. Badz bardziej specyficzny i… bardziej wynagajacy. Zastanow sie jakie inne cechy klienta bylyby dla ciebie najbardziej pozadane? Jakiego rodzaju charakterystyczne cechy klienta ulatwia ci rozwoj biznesu zamiast to utrudniac?
Moj profil idealnego klienta to lista zawierajaca ponad dwadziescia charakterystycznych cech. Poniewaz przywiazuje ogromna wage do tego by przyciagac do siebie klientow o takim profilu, wlasnie tacy najczesciej zwracaja sie do mnie o pomoc.
Zareczam cie, ze ty tez bedziesz przyciagac tych najbardziej pozadanych jesli na nich wlasnie bedziesz sie koncentrowac.
2008-02-20 o godz. 16:07
Witaj Wando, trzy ostatnie akapity przyniosły mi pewna dodatkowa ceche klientki, a mianowicie taką, ze ma corke, synowa, wnuczke, ktora “zarazi” kosmetykami (a przede wszystkim mna), ktore ja oferuje.
Starsze kobiety maja bardzo ograniczone mozliwosci finansowe, ale jest drugie i trzecie pokolenie. To, oczywiscie, tylko jedna z cech, ale musze ja zbadac.
Wiem, ze rozne bywaja relacje rodzinne i miedzypokoleniowe, ale sa rowniez bardzo dobre.
2008-02-21 o godz. 12:37
Witaj Wando. Biorąc udział w kursie “Zarabiaj na wiedzy” a także dużo czytając innej literatury z zakresu technik sprzedaży, marketingu, mam już dość dużo wiedzy na temat klientów, wybierania grup docelowych. Ale sam nadal stoję jakby na rozdrożu, bo nie mam chyba jeszcze tzw. mojego idealnego klienta.
Przez ostatnie kilka lat jako doradca finansowy zajmowałem się głównie pośrednictwem kredytowym na rzecz gospodarstw domowych. I zauważyłem bardzo ważną rzecz, a mianowicie brak przywiązania klienta do biura, w którym załatwiał pierwszy kredyt. Najczęściej jest tak, że klient bierze pierwszy kredyt,a ja go zapraszam ponownie mówiąc :’”kiedy będzie Pan/i załatwiać ponownie kredyt lub jeśli zaistnieją jakieś problemy ja bardzo zapraszam do siebie, na pewno coś wspólnie wymyślimy”. I co się okazuje? Klient oczywiście wraca do mnie, po pół roku, może roku, ale za to z całym bagażem kredytów i narosłych problemów – braku zdolności do ich spłaty, windykacja na karku itp. A wtedy już mu nic nie pomoże.
Tak więc cały czas jestem w drodze, w poszukiwaniu swojego idealnego klienta.
Wierzę, że jedynym sposobem na jego znalezienie jest zmiana tzw półki z której do mnie klient trafi, a więc właściciele małych i średnich firm. I nad tym właśnie pracuję.
Pozdrawiam
Stanisław Bińkiewicz
2008-02-21 o godz. 13:26
Stanislawie, jesli chcesz lojalnych klientow, wiec w profilu idealnego klienta powinienes umiescic wlasnie lojalnosc – pamietaj, ze przede wszystkim chodzi tutaj o to, zeby wiedziec jakich klientow chcesz miec.
Teraz przyjrzyj sie swojej dzialalnosci. Jesli chcesz, zeby klient byl lojalny, musisz sobie ta lojalnosc zaskarbic. Co robisz w tym kierunku? Z tego co piszesz, niewiele – moze nawet nic.
Kiedy mowisz do klienta “kiedy będzie Pan/i załatwiać ponownie kredyt lub jeśli zaistnieją jakieś problemy ja bardzo zapraszam do siebie, na pewno coś wspólnie wymyślimy” to sie nie dziw, ze przychodza do ciebie rok pozniej z calym bagazem problemow. Przeciez tak wlasnie go poinstruktowales!
Jesli mimo takiej obietnicy pokazujesz ze wcale nie jest to takie “na pewno” ze cos wspolnie wymyslimy, tylko udowadniasz ze rzucasz slowa na wiatr. pewne rzeczy wydaja ci sie absolutnie ewidentne, ale nie licz na to, ze klient wie to co ty wiesz na temat godpodarowania pieniedzmi – gdyby wiedzial, to by ciebie nie potrzebowal. Klient nie mysli tak jak ty – i chwala Bogu.
“Jjak sobie poscielesz tak sie wyspisz” obowiazuje takze w biznesie.
Zacznij od tego, ze nie umywasz rak od klienta, ktory wlasnie wzial pierwszy kredyt. Nie czekaj na to az sam sie do ciebie zglosi – teraz jest wlasnie pora na to zeby mu pomoc. Jako doradca finansowy masz ogromne pole do popisu, zeby zapobiec problemom, ktore sie tym klientom zdarzaja. Ale mozesz to zrobic tylko wtedy kiedy pozostaniesz w kontakcie.
Zastanow sie, co mozesz zrobic, zeby klienci nie musieli do ciebie wracac z tym bagazem naroslych problemow kiedy juz za pozno na pomoc. Jak mozna temu zapobiec? Kiedy sie nad tym zastanowisz, to okaze sie ze BARDZO duzo.
Pamietaj, ze kiedy biora oni pierwszy kredyt u ciebie to jest to dopiero poczatek relacji – nie koniec. Okazali ci zaufanie, buduj wiec na tym zaufaniu scisle zwiazki z klientami. Jesli chcesz zeby oni byli lojalni – najpierw ty badz lojalny wobec nich.
Pomagaj im na kazdym kroku. Nie czekaj az sie zglosza – ty sie do nich zglaszaj stale oferujac pomoc (nie oferujac oferty pomocy, ale pomoc – GRATIS). Nie kazdy sie odplaci lojalnoscia, ale zdziwisz sie ile lojalnosci zbudujesz kiedy po prostu zakochasz sie w swoich klientach.
Polecam ci moje 8-miesieczne szkolenie w Klubie Przedsiebiorcy.
2008-02-21 o godz. 13:28
Witaj Wando,
To bardzo dobry post – uświadomił mi, że samo wyobrażenie nie wystarczy, ale należy je zwerbalizować, zapisać i wracać do niego jak najczęściej :)
Dziekuje i pozdrawiam,
2008-02-21 o godz. 23:57
Czasy gdy jeden telefon lub oferta firmy przesłana tradycyjną pocztą minęły bezpowrotnie. Teraz każdy przedsiębiorca musi nieźle się namęczyć aby klient wiedział ,że nasza oferta jest najlepsza i poczuł się naprawdę pewny że szczerze o niego dbamy.
Wyobraźmy sobie taką sytuację gdy klient nas znalazł ( albo my jego ) i skorzystał z naszej oferty. Jeśli chodzi klienta to pierwsza transakcja jeszcze nie oznacza że do nas wróci. Jak sprawić żeby był lojalny ? Dzwonić ? Nie to odpada , a mnie osobiście telmarketrzy denerwują i nie działają na mnie ich socjotechniczne zagrywki.
A może wysyłać mailing ? Tylko wtedy trzeba już działać konsekwentnie i wiedzieć co chcemy pisać i do kogo pisać. Ja uważam że łatwiej jest stworzyć mailing w przypadku gdy tematyka jest bardziej swobodna np . marketing , prowadzenie firmy. W międzyczasie pojawia się tyle pokrewnych tematów , że praktycznie tylko brak czasu może nam umożliwić publikowanie kolejnych zagadnień. Jeśli jest to branża techniczna trudniej jest wykrzesać dużą ilość ” luźnych tematów”
Obecnosć w internecie na czołowych pozycjach jest zwykle niezbędna choć też wśród natłoku konkurencji nasza strona może rzeczywiście się zgubić. W swoim kursie pisałaś Wando że gdy inni krzyczą , ty pownieneś szeptać. Problem w tym że dużo osób nie ma zupełnie zielonego pojęcia jak postępować z klientem i nie wiem jak znaleźć ten złoty środek.
Często gdy klient do nas nie powraca lub idzie do konkrencji załamujemy ręce. Niestety wiele z nas czuje że wysiłki idą na marne. Czy jednak samo czytanie fachowej literatury wystarczy ? To chyba jeszcze za mało. Konieczna jest porada kogoś doświadczonego , kto przyjrzy się dokładnie słabym i mocnym punktom naszej firmy i pomoże nam wybrać odpowiednią strategię , którą później wdrożymy i będziemy na bieżąco monitorować. Wiedza kosztuje dużo ale jej brak kosztuje jeszcze więcej.
Sama staram się czytać dużo artykułów z zakresu szeroko rozumianego marketingu ale martwi mnie to że nie umiem tej wiedzy wykorzystać i często czuję że ” drepczę w miejscu ” . Chęci mi nie brakuje ale nie wiem jak wdrożyć to wszystko w życie i jak się do tego wszystkiego zabrać.
2008-02-22 o godz. 21:15
Mam sklep internetowy z odzieżą-głównie bielizną i od paru tygodni zastanawiam się kim jest mój idealny klient. I mam sporo problemów z tym określeniem – bo sklep właściwie adresuję do wszystkich !!???
Tak na prawdę sprzedaję zarówno Panom jak i Paniom, z dużych i małych miast. Mam towar tańszy dla mniej zasobnych kieszeni, ale też towar kilku producentów z ‘średnio-wyższej półki’. I właściwie trafiają do mnie i jedni i drudzy i na wszystkich coś zarabiam. Teraz mocno się zastanawiam czy powinnam ‘obciąć’ profil klientów, skoncentrować się tylko na tańszym lub tylko na droższym asortymencie i obawiam się, że stracę część klientów.
2008-02-23 o godz. 18:00
Podzielam niepokój Lidki, choć zadziwiają mnie wyspecjalizowane sklepy – gdzy są tylko dla zamożnych, albo tylko dla mniej zamożnych i łączą to ze specyficzną obsługą i wystrojem, wydaje się że mają super obroty.
ja osobiście działam w branży usług szkoleniowych i mam od dawna profil idealnego klienta. Miałam nawet takiego jednego i … odszedł. Zdaje się że popełniłam grzech o którym juz Wanda pisała – nie zapracowałam na jego lojalność i nie zadbałam o to aby inni się takimi stali – tylko jak to zrobić?
2008-03-08 o godz. 00:35
Mnostwo ciekawych wypowiedzi.Kazdy oczywiscie ma inny pomysl na idealnego klienta co wiaze sie z inna branza jaka prowadzimy lub zamierzamy.Ja osobiscie uwazam,ze trzeba poswiecic sie klientowi i co najwazniejsze dla mnie jest dowiedziec sie jak najwiecej o nim,jego zyciu,problemach,(zaprzyjaznic sie).Kiedy klient widzi,a co wazne zaczyna czuc,ze moze mi zaufac-zawsze wraca,moze innaczej nie odchodzi!To co P.Wanda napisala jest swiete!!!MUSISZ BYC LOJALNY!pod kazdym tego slowa znaczeniem.Klient musi byc pewien ciebie jak malutkie dziecko jest pewne mamy.Druga wazna dla mnie zasada jest-musisz czuc to,tzn sukces twojego klienta powinien przynosic ci radosc.Jezeli jestes tylko maszyna do robienia kasy to pamietaj,ze nigdy nie osiagniesz tego co chcesz,bo klienci to ludzie,ktorzy czuja,rozumieja i mysla-to nie maszyny,ktore programujesz i wlanczasz guzik!