Mysle, ze wielu z was ma podobny problem do tego z ktorym zmaga sie czytelnik, ktory napisal ostatnio:

„Prowadze od niedawna firme interaktywna, ktora zajmuje sie reklama internetowa, tworzeniem stron, drobna poligrafia, identyfikacja wizualna firm. Nie mam problemu z malymi firmami, jednak chcialbym wyjsc polke wyzej aby siegac wieksze firmy, ktore sa sklonne zaplacic wiecej za porzadny serwis www. Jak dotrzec do takich firm? Jak zwrocic na nich swoja uwage? Wiekszosc z tych firm zleca tego typu prace agencja, ktore polecaja to dalej w zwiazku z czym zleceniodawcy otrzymuja produkt duzo gorszy od naszego za wieksze pieniadze bazujac na zaufaniu do „niby” profesjonalnej agencji reklamowej. Jak z tym konkurowac? Jak sie pokazac? „

Gratuluje ci podjecia madrej decyzji ubiegania sie o klientow, ktorzy sa sklonni bardziej docenic twoje uslugi i wiecej za nie zaplacic. Rzeczywiscie takich klientow jest trudniej zdobyc i czesto nawet trudno do nich dotrzec, ale za to bedziesz miec tam mniej konkurencji, bo malo kto sie konsekwentnie ubiega o ich biznes.

Jak slusznie zauwazyles, te firmy bazuja na zaufaniu do profesjonalnej agencji reklamowej – zeby z tym konkurowac, musisz sobie uswiadomic skad sie to zaufanie bierze. Tak jak kazdy z nas ma ustalony sposob podejmowania decyzji w wiekszosci spraw, podobnie te duze firmy (a wlasciwie ludzie na kluczowych stanowiskach w tych firmach) maja takze swoje ustalone kryteria, ktorymi sie kieruja przy podejmowaniu decyzji. Tylko dlatego, ze ktos kogo nie znaja, nie mowiac juz o tym, ze nie maja zaufania) pojawia sie jak rycerz na bialym koniu pproponujac im swietne rozwiazania o polowe tansze, nie znaczy, ze zechca nawet sie tym rozwiazaniom przyjrzec. A juz z pewnoscia nie kwapia sie do tego, zeby zmienic swoj sposob myslenia.

To te ustalone kryteria podejmowania decyzji sa twoim najwiekszym wrogiem – bo najprawdopodobniej wielu z nich nie bedziesz w stanie spelnic.

Najlepsza metoda konkurowania w takiej sytuacji jest przestawic tych ludzi na to by podejmowali decyzje kierujac sie innymi kryteriami. Takimi, ktore postawia ciebie i twoje uslugi w takim swietle, ze bedziesz poza konkurencja.

A wiec chodzi nie tylko o to, zeby dotrzec do odpowiednich ludzi w tych firmach i zeby sie im „pokazac” – bo to nic nie daje. PRZEDE WSZYSTKIM chodzi o to, zeby nawiazac z tymi ludzmi relacje i w trakcie poglebiania znajomosci uswiadamiac ich o tym, ze w ich najlepszym interesie jest zaczac patrzec na tego typu zlecenia pod innym katem.

Twoja rola jest uswiadomienie im rzeczy o ktorych w tej chwili nie zdaja sobie sprawy i w rezultacie nie maja takich dobrych rezultatow, jakie mogliby miec. To delikatna sprawa – wymaga inteligentnego stylu komunikowania sie, polegajacego przede wszystkim na sluchaniu i rozumieniu ICH problemow.

Zacznij od tego, zeby sobie przygotowac liste najbardziej pozadanych klientow i dowiwdz sie kto w tych firmach jest odpowiedzialny za podejmowanie decyzji w tych sprawach – pamietaj, ze to nie FIRMY cokolwiek zlecaja, ale konkretni ludzie.

Kiedy juz dowiesz sie kto to jest, stworz cala kampanie skierowana do tej konkretnej osoby, czesto nawet kilku osob, w kazdej z tych firm (wybierz mala liczbe tych firm, bo nie nadazysz z wieloma firmami).

Twoim celem powinno byc pozyskanie ich zaufania. Nie spiesz sie z ofertami i ze sprzedawaniem – to najlepsza droga do wyalienowania tych wartosciowych kontaktow. Postaraj sie najpierw dobrze ICH poznac zanim zechcesz zeby oni sie toba chcieli zainteresowac na dobre.

Przygotuj sie na to, ze to moze potrwac kilka dobrych tygodni, nawet kilka miesiecy – ale warto. Bo kiedy zdobedziesz takiego klienta wysokiego kalibru, nie tylko bedziesz miec wyzsze zarobki, ale bedziesz mogl takze o wiele latwiej przyciagac do siebie innych klientow tego typu.
Masz uwage, ktora sie chcesz podzielic? Kliknij ponizej i napisz. Jak zwykle, pytania i komentarze mile widziane!

Możesz dodać komentarz lub wysłać sygnał trackback ze swojej strony.