Jak zapewnic sobie plynnosc finansowa
Jak prawidlowo zaplanowac sobie rozwój firmy, której glówna dzialalnosc to sprzedaz uslug finansowych / produktów inwestycyjnych-funduszy, produktow bankowych. Gdzie sama szukasz klienta i tak naprawde nigdy nie wiesz ile osób, do których dotrzesz to sa te wlasciwe. Kiedy nie dziala dobrze system polecen i pracujesz na zimnych kontaktach. Kiedy niejednokrotnie, aby klient byl “twój” musisz poswiecic mu kilka miesiecy i dopiero wtedy przychodzi zarobek. Jak stworzyc plan aby zapewnial plynnosc pieniadza w mojej kieszeni.
Nie wiesz na pewno do ktorych dotrzesz? Tylko wtedy kiedy nie zwracasz uwagi na wazne wskazniki. Zapewniam cie, ze da sie przewidziec ile osob z tych do ktorych dotrzesz to osoby wlasciwe, jesli to dokladnie przeanalizujesz. I jesli zaplanujesz dobrze swoj marketing
W jakis sposob? Na przyklad, wyliczasz to na podstawie swoich dotychczasowych danych. Powiedzmy, ze w tym roku, do tej pory dotarlas do 150 potencjalnych klientow i sposrod nich 30 okazalo sie osobami wlasciwymi. To wskaznik 20%. Mozesz na tej podstawie przewidziec, poslugujac sie prosta arytmetyka, wyliczyc, ze aby dotrzec do 120 wlasciwych klientow, musisz wejsc w kontakt z 600 podobnymi osobami. Albo po analizie tych danych mozesz …
…zaplanowac, ze zwiekszysz swoja skutecznosc, np zawezajac kryteria osob z ktorymi sie kontaktujesz. Wowczas mozesz zwiekszyc ten wskaznik – powiedzmy z 20% do 30% albo nawet 50 % albo 75% (tak to JEST mozliwe i niektorzy moi klienci maja wlasnie tak wysoki wskaznik w zawodach podobnych do twojego!)
Oczywiscie to wymaga dobbrego planu marketingowego i zwiekszenia swoich umiejetnosci umiejetnosci sprzedawania, ale kiedy zwrocisz uwage na to ile mozesz zyskac, warto zaliczyc dosc kosztowny kurs, zeby sie tego nauczyc, albo nawet zainwestowac w prywatny coaching.
Jesli klientowi trzeba poswiecic kilka miesiecy zanim bedziesz miec pieniadze w kieszeni, to takze bierzesz to pod uwage planujac. Uwzgledniasz to przewidujac kiedy bedziesz miec te swoje zarobki. Wyliczasz przecietna konkretna ilosc miesiecy zanim transakcja bywa zrealizowana i wpisujesz planowany zarobek z zaplanowanej ilosci klientow na konkretny miesiac w przyszlosci.
Jesli masz klientow na biezaco, nie masz sie co obawiac o plynnosc. To calkiem normalne w biznesie, ze dzisiejsze dochody sa wynikiem pracy kilka miesiecy temu a zarobki za kilka miesiecy beda wynikiem twojej pracy dzisiaj.
Co zrobic, jesli nie jest ci latwo wyliczyc takie zaleznosci? Jesli idzie ci to jak po grudach? Nie poddawaj sie, nie jestes sama. Wiekszosc ludzi ma z tym trudnosci – to wlasnie dlatego sa nam potrzebni ksiegowi.
A wiec co wtedy?
Delegujesz!
Trzeba pamietac o tym, ze aby odniesc sukces w biznesie, wlasciciel firmy musi albo umiejetnie sam spelniac trzy najwazniejsze funkcje, albo musi je oddelegowac. Oto te trzy najwazniejsze funkcje:
1. Bycie specem od strony technicznej – to znaczy musi umiec stworzyc swietny produkt albo swietna usluge, na jawyzszym poziomie zaspokajajac potrzeby klienta. (w twoim wypadku polega to mniej wiecej na znajomosci samych uslug finansowych i umietnym doradzaniu, ktore sie najlepiej nadaja dla danego klienta)2. Bycie specem od strony administracyjnej – sprawnie zajmowac sie wlasnie planowaniem, analizowaniem danych i wszelkiego rodzaju operacjami zwiazanymi z dzialalnoscia firmy z dnia na dzien. Wiekszosc ludzi tego nie lubi i w zwiazku z tym nikt sie tym nie zajmuje. To bardzo kosztowny blad!
3. Bycie przedsiebiorca – to znaczy ta osoba z polotem i z pomyslami, gotowa podjac sie odpowiedniego ryzyka. Niestety kto nie ryzykuje ten nie zyskuje.
Jesli nie jestes w stanie wypelnic ktorejs z tych funkcji, musisz to oddelegowac jakiejs kompetentnej osobie. W przeciwnym wypadku z gory skazujesz sie na nieustanne zmagania, ktore wczesniej czy pozniej skoncza sie fiaskiem. Niestety samo sie nic nie zrobi.
Wazne, by sobie zdac sprawe z tego co plan moze i co nie moze. Biznesplan nie jest odpowiedzia na wszystkie dolegliwosci firmy – np. brak wiedzy w dziedzinie marketingu i procesu sprzedazy albo brak talentu administracyjnego.
Po glebsza wiedze na temat dzialalnosci firmy zapraszam cie do Klubu Przedsiebiorcy
Witam . Przeczytałem dwukrotnie tekst niebieski i nie bardzo rozumiem dlaczego musisz poświecić kilka miesięcy, by klient był ” twój”. Mam pytanie: Ile razy musisz spotkać się z klientem by był ” twój”? Przez kilka miesięcy to kilka spotkań musi być odbytych. Ja zaproponował bym ci naukę u najlepszego w firmie, by nauczył cię jak on to robi a jak nie będzie chciał spróbuj go podpatrywać. Międzyczasie skorzystaj z pomocy naszej uroczej Wandy i jej kursów. Jeżeli i to ci nie pomorze napisz jeszcze raz może wspólnie coś wymyślimy lub może ktoś kto miał taką sytuację podpowie co robić i jakie on uzyskał rezultaty.
Pozdrawiam. Wasz Antoni
Antoni, jest bardzo wiele sytuacji kiedy zajmuje kilka miesiecy – a nawet kilka lat – zanim zdobedziesz klienta. Im bardziej wartosciowy klient tym wiecej czasu zabiera jego zdobycie – bo na ogol taki klient jest ogromnie zalatany i o wiele trudniej sie do niego dostac.
Jeden z moich klientow stara sie juz od trzech LAT o to byc zdobyc jako klienta firme Apple – zdobycie takiego super klienta to bardzo dluuugi proces, ale wart wysilku!
Będę polemizował z Twoją odpowiedzią droga Wando. Dlaczego? – pewnie nasunęło Ci się takie pytanie. Pytanie jest dobre. Kiedyś uczyłem się o przepraszam , uczono mnie jak zostać agentem ubezpieczeniowym. Tam dowiedziałem się paru mądrych rzeczy:
po pierwsze: najlepiej podpisać umowę na pierwszym spotkaniu
po drugie: po trzecim spotkaniu jeżeli jej nie podpiszę to albo klient bawi się ze mną w kotka i myszkę i nigdy jej nie podpisze bo mi nie ufa i mojej ofercie , albo nie umie mi odpowiedzieć otwarcie , że nie chce mojej oferty,
po trzecie: na spotkania należy przychodzić przygotowany
po czwarte: należy umieć słuchać co klient mówi, jakie ma zainteresowania, co go cieszy a co smuci. Ludzie w brew pozorom obcym ludziom mówią bardzo dużo i przy umiejętnym zadawaniu pytań można dowiedzieć się wiele o danym rozmówcy i jego rodzinie , i jego problemach , ale należy nauczyć się najważniejszej sprawy tj:
NAUCZYĆ SIĘ SŁUCHAĆ CO INNI MAJĄ DO POWIEDZENIA i z tego wyciągać odpowiednie wnioski, i wtedy zadawać odpowiednie pytania. Podkreślę jeszcze raz:
W każdym biznesie należy NAUCZYĆ SIĘ SŁUCHAĆ CO DRUGA OSOBA MA DO POWIEDZENIA, słuchać i jeszcze raz słuchać i wtedy.
Dam każdemu za darmo dobrą radę jeżeli jesteś na spotkaniu biznesowym i nie tylko bo i życiu prywatnym
– nie przerywaj
– nie opowiadaj o swoich problemach
– staraj się słuchać uważnie rozmówcy
Uwierz mi te zalety przydadzą się w każdej sytuacji życiowej. Nigdy nie staraj się być górą nad rozmówcą , przyznaj mu rację , przeproś jeżeli będziesz widział/a , że tak trzeba postąpić lub podpowiada Ci to intuicja. Nie bądź nachalny/a i nie proś na siłę, by ktoś zrobił coś dla Ciebie na siłę, bo znam z autopsji nic nie uzyskasz
Sory Wando. Rozpisałem się jak nigdy, nie wiem czy to dobrze ,ale chciałem przekazać trochę swojej prawdy życiowej i swoich doświadczeń. Może “ktoś” jeszcze opowie o swoich doświadczeniach życiowych i biznesowych. Na tym kończę.
Serdecznie pozdrawiam. Wasz niesforny Antoni.
Ps. Czekam na odzew. Pa
Witaj Antoni :)
Zgadzam się z Tobą jeśli chodzi o przygotowanie do spotkań z klientami. Bez tego nie da się zdobyć klienta.
Co do słów: “NAUCZYĆ SIĘ SŁUCHAĆ CO INNI MAJĄ DO POWIEDZENIA” to bardzo mądre słowa i są one podstawową dewizą nikogo innego, jak właśnie Wandy. Oprócz tego Wanda uczy nas jeszcze, ze trzeba również uważnie czytać. Gdybyś tylko trochę poszperał i przeczytał poprzednie posty Wandy…
Przeczytałam Twój tekst naprawdę uważnie :) . Piszesz o rozmawianiu, słuchaniu, dowiadywaniu się o życie prywatne klientów i według mnie sam sobie zaprzeczasz. Kiedy Ty chcesz tego wszystkiego dokonać? Po pierwszym spotkaniu?
Jeśli będę liczyła na to, że po pierwszym spotkaniu od razu ktoś podpisze ze mną umowę, albo zrezygnuję z klienta dlatego, że nie podpisał jej za trzecim razem, to nie wróżę mojej firmie długiej bytności. Oczywiście mówimy tu o idealnych, wartościowych klientach. Proces zarówno kupowania, jak i sprzedaży jest o wiele, wiele dłuższy niż Cię nauczono i składa się na niego dużo więcej rzeczy. W 100% zgadzam się z Wandą.
Co zrobić w takiej sytuacji? Właśnie to co napisałeś – pobierać nauki u nauczycielki, która również współczesny marketing, podkreślam również współczesny, ma w przysłowiowym “małym paluszku” :)
Pozdrawiam ciepło
Marlena
Drogi Antoni
Jak najbardziej umowa może być podpisywana na pierwszym spotkaniu. Natomiast skuteczniejsza sprzedaż to taka, kiedy klient miał z tobą ileś kontaktów. kontaktów nie znaczy spotkań.
Witam. Każdy ma prawo nie zgadzać się ze mną. Ja to szanuję. Każdy ma swoje
doświadczenia i przeżycia życiowe. Ja jakie miałem to napisałem. Cieszę się z tego.
Co do Marleny zadała mi pytanie” Kiedy Ty chcesz tego wszystkiego dokonać? Po pierwszym spotkaniu?” – sory nie po pierwszym spotkaniu tylko na pierwszym spotkaniu , a po pierwszym mogę zanotować czego się dowiedziałem i w miarę możliwości wykorzystać na następnym spotkaniu i przedstawiając ofertę między innymi w oparciu o zabrane wiadomości. Mam pytanie Marleno: Czy prowadzisz firmę lub prowadziłaś jakąś powiedzmy handlową lub usługową? Bo ja tak . Przez około dziesięć lat i doświadczenie , które tam zdobyłem potwierdziło to czego uczono mnie w towarzystwie ubezpieczeniowym. W jednym obie macie rację , i ja to robię przez jakieś dwadzieścia sześć lat, zabiegam o względy i będę zabiegał onie u swojej kochanej żony do końca swoich dni. Mam nadzieję że tu obie się zgadzacie?
Wracając do Twojej firmy / a źle Ci nie życzę /, załóżmy że:
- spotkałaś na swojej drodze biznesu stu klientów, różnego kalibru /mały i duży biznes/
– z małego biznesu podpisałaś powiedzmy5% umów / jak ja twierdze – na pierwszym lub trzecim spotkaniu/, co daje ci powiedzmy 5000zł , zajęło ci to powiedzmy dwa do trzech miesięcy: Ile zarabiasz miesięcznie ?- odliczając ZUS, podatek, opłatę za lokal, księgową , dojazdy, telefon, samochód jeżeli taki masz.Policz. Acha zapomniałem duży kaliber biznesu nie kwapi się do podpisania umowy, odkłada spotkania, przedłuża przeciąga i tak dalej. Może to trwać miesiącami lub jak to Wanda napisała nawet latami. Ty musisz z czegoś żyć, nakarmić rodzinę, po opłacać rachunki i inne świadczenia. Czy te pieniądz, które zarobiłaś wystarczą Ci?- na co? To w takim razie jest sens zajmować się dużym biznesem jeżeli ja jestem mały biznes? – odpowiedz i przekonaj mnie sama nie podpierając się tylko i wyłącznie wiedza zdobytą u Wandy. Mam nadzieję, że moje argumenty zmusiły Cię do przemyślenia kilku faktów. Zanim odpowiesz zastanów się w ilu procentach mam rację. Czekam na odpowiedz.
Serdecznie pozdrawiam. Wasz niesforny Antoni.
Witaj Antoni
Cieszę się, że szanujesz moje odmienne zdanie i nie życzysz mi źle.
Nie będę za bardzo rozwijać tego tematu, ponieważ do swojego biznesu podchodzę zupełnie inaczej. Nie będę też do niczego Cię przekonywać, ponieważ z Twoich postów wynika, że z góry założyłeś sobie, że do niczego nie dasz się przekonać. Nie słuchasz co inni do Ciebie mówią.
Przemyślałam to, co napisałeś. Cóż mogę Ci odpowiedzieć… Może tylko tyle, że ja nie odejmuję kosztów od przychodów. Robię odwrotnie. Najpierw zliczam wszystkie koszty prowadzenia działalności, potem dodaję do tego to, co chcę zarobić, a następnie szukam klientów, którzy są w stanie zapłacić za moje usługi. Wiem na co mnie stać i do czego dążę. Do mnie rzadko przychodzą klienci różnego kalibru.
Pozdrawiam ciepło
Marlena
Witam wszystkich czytających. Powrócę do wypowiedzi Wandy, która napisała, “Antoni, jest bardzo wiele sytuacji kiedy zajmuje kilka miesięcy – a nawet kilka lat – zanim zdobędziesz klienta.” Wando o dziwo zgadzam się z Tobą a nawet śmiem twierdzić ,że taki proceder zdobycia klienta trwa dużo, dużo dłużej. Dlaczego? / ulubione moje pytanie/ Do spotkań z klientami przygotowujemy się całe życie- Zaczynając od pierwszych chwil życia. Uczymy się :
-oddychać
-patrzeć
-słuchać
-gaworzyć później mówić
-chodzić
-rozmawiać
-uczymy się umiejętności przekonywania i najczęściej nieświadomie manipulować otoczeniem
-ubierać się
-patrzeć na świat i zdobywać dobra materialne / nie tylko pieniądze /
Mam nadzieję ,że za daleko nie pogalopowałem ze swoimi wywodami.
Chciałem tylko napisać,że tych umiejętności i nie tylko uczymy się uczymy się całe życie. Nawet w tedy gdy klient nam odmówi. Dla mnie w tedy tak naprawdę zaczyna się rozmowa i staranie o podpisanie umowy, a ile mam radości gdy tego dokonam. Mam nadzieję, że doprowadzam do tego, że i klient jest zadowolony i wierz w to że i on dokonał dobrego wyboru.
Pozdrawiam serdecznie. Wasz niesforny Antoni
-