Czy warto wyeliminowac zapytania o cene?
“Jak wyeliminowac zapytania od klientow ktorych interesuje tylko najnizsza cena? Takich zapytan jest zbyt duzo a ja nie chce robic rzeczy byle jakich a wrecz jestem dumny z tego ze nie jestem najtanszy :)Czy mozna wyeliminowac “na wejsciu” klientów którzy chca produkt najwyzszej jakosci za najnizsza cene??? Jak to zrobic w elegancki sposób?”
Przede wszystkim gratulacje! Twoje podejscie jest bardzo madre – w malej firmie jednym z najprostszych sposobow na trwaly sukces jest wlasnie ustawic sie w najwyzszej grupie cenowej!
Niezaleznie od tego co sprzedajesz, nie staraj sie jednak wyeliminowac pytan na temat ceny. Wierz mi – nawet ich nie chcesz wyeliminowac. Problem polega na tym, ze “na wejsciu” nie wiesz kto jest zainteresowany manna z nieba, a kto zechce zaplacic godziwie za wysoka jakosc.
A wiec kazde pytanie od potencjalnego klienta jest swietna okazja do nawiazania relacji, w czasie ktorej bedziesz mogl w pewnym momencie odpowiednio ocenic kto sie na twojego klienta nadaje a kto nie.
Jesli ktos pyta o cene, to znaczy po prostu ze jest zainteresowany kupnem. A to, ze klient MOWI ze go tylko interesuje cena nie oznacza wcale, ze tak jest w istocie. Ile zplaci bedzie ostatecznie zalezalo tylko od tego czy bedzie chcial to cos naprawde miec – a to bedzie w wielkim stopniu uzalaznione od tego na ile potrafisz zademonstrowac wartosc tego co sprzedajesz i uswiadomic klientowi jak bardzo jest mu to cos potrzebne.
Potraktuj wiec kazde pytanie, takze pytania o cene jako dobra nowine. Takie pytania sa ze strony klienta czesto tylko wstepem do ewaluacji – a dla ciebie okazja do nawiazania znajomosci. Klient ktory na poczatku interesuje sie tylko cena czesto decyduje sie pozniej zaplacic o wiele wiecej niz sie deklarowal na poczatku.
A wiec przygotuj sie z gory na to jak na te pytania odpowiadac. Jesli masz takich zapytywan duzo – tym lepiej! Stworz sobie jakis system odpowiadania na takie pytania w inteligentny, zorganizowany sposob. To jednoczesnie pozwoli ci na to, zeby odcedzic niczym druszlakiem tych ktorzy sa powaznie zainteresowani kupnem od tych ktorzy sie tylko do zakupu przymierzaja.
I koniecznie utrzymuj kontakt ze wszystkimi, ktorzy wykazuja zainteresowanie. Jak dlugo jescze tego nie kupili jest wielkie prawdopodobienstwo, ze kupia wlasnie od ciebie. Jesli nie wiesz jak robic, polecam ci moje szkolenia w Klubie Przedsiebiorcy
Nie odrzucaj potencjalnych klientow, ktorzy pytajac tylko o cene, tylko wczuj sie w ich sytuacje. Pamietaj, ze to wlasnie empatia jest najbardziej zjednujaca cecha na pocztku znajomosci. Potencjalny klient ma gdzies twoja wiedze, twoja jakosc, a juz szczczegolnie twoja dume – na poczatku liczy sie dla niego przede wszystkim czy rzeczywiscie chcesz mu pomoc rozwiazac jego problem.
Twoi klienci z pewnoscia nie wiedza tak duzo jak ty o produkcie albo o usludze, ktora sprzedajesz. Czasami nawet nie wiedza o najwazniejszych rzeczach ktore powinni wiedziec podejmujac albo odrzucajac decyzje zakupu – nic dziwnego ze kieruja sie tylko cenami!
Cena jest czesto dla nich jedynym logicznym kryterium ktore pozwala na to by w jakis sposob porownac to co ty oferujesz z tym co oferuje twoja konkurencja. Nie patrz na nich z tego powodu z gory – pokaz im zrozumienie. Powinno ci to latwo przyjsc, bo w tej samej sytuacji zachowywalbys sie w ten sam sposob
Pamietaj, ze nawet kiedy klient mowi, ze interesuje go najnizsza cena, tak naprawde jest najbardziej zainteresowany korzysciami. Minimalny wydatek jest jedna z podstawowych korzysci, ktore sie kazdemu nasuwaja na mysl, ale wszyscy wiemy jak bardzo sie mozna na tak powierzchownej ocenie przejechac, prawda?
Kiedy ludzie nie zdaja sobie sprawy na czym naprawde polega roznica tanszych rozwiazanian od najdrozszych, masz wielkie pole do popisu. Odpowiadajac na ich pytania mozesz zademonstrowac wlasna wiedze budujac jednoczesnie zaufanie klienta. Wykorzystaj to zeby im uswiadomic w jaki sposob powinni podejsc do kwestii wyboru tak zeby odniesc jak najwiecej korzysci za mozliwie najnizsza cene.
Skoro oferujesz wysoka jakosc z pewnoscia nie boisz sie porownan – ucz wiec klientow jak maja poprawnie porownywac. Bo to jest cos co kazdy klient chce wiedziec. I prawie kazdy bnedzie ci ogromnie wdzieczny za taka edukacje – pod warunkiem, ze nie wpychasz im do gardla swojej oferty pod pretekstwem uswiadamiania.
Im wiekszym zrozumieniem sie wykazesz na tym etapie, im wieksza empatia bedzie od ciebie emanowac i im bardziej pomozesz potencjalnemu klientowi w podjeciu decyzji – tym wiecej klientow bedzie ci ufac. I tym wiecej uda ci sie przekonac do tego by kupili od ciebie, niezaleznie od tego jak wysokie sa twoje ceny.
Oczywiscie okaze sie, ze dla wielu osob cena istotnie JEST najwazniejsza – ale zdziwisz ile osob dojdzie do wniosku, ze cena to sprawa drugorzedna.
To właśnie od Ciebie Wando nauczyłam się, żeby nie oferować Klientom najniższych cen. Jeśli ma się wysoką jakość tego, co się oferuje, Klienci wcześniej czy później zrozumieją, że warto kupować właśnie tam, gdzie ta jakość jest wysoka. I naprawdę warto zapłacić za to więcej.