Jak to jest z tym rabowaniem bankow
To jest dalszy ciag tematu, ktory poruszylam ponizej, ale bylo tak duzo komentarzy, ze to co mam do powiedzenia mogloby sie latwo tam zgubic. A to co mam do powiedzenia jest ogromnie wazne.
Wiele jest powodow dla ktorych decydujemy sie na wlasna dzialalnosc. Wlasny biznes pozwala nam na wyzycie sie w tym co naprawde lubimy robic i mozemy miec nieograniczone niczym zarobki.
Te zarobki sa ogromnie waznym wkaznikiem, bo glownym celem dzialalnosci gospodarczej jest stworzenie dochodowego biznesu. W przeciwnym wypadku to sie nazywa hobby.
Niestety czesto ludzie sami sobie ograniczaja zarobki. Zaczyna sie od tego, ze koncentruja sie tylko na zwiekszeniu sprzedazy – tymczasem kluczem do sukcesu jest zwiekszenie dochodowsci. Te dwie rzeczy nie ida w parze tak czesto jak mogloby sie to wydawac. Czesto jest wrecz przeciwnie.
Co to ma wspolnego z tym rabowaniem bankow przez Jesse James’a?
Poslugujac sie jezykiem marketingu, mozna powiedziec, ze Jesse James koncentrowal sie na najbardziej dochodowej grupie docelowej. I dlatego mu to tak dobrze szlo – przynajmniej do pewnego momentu, bo jak to bywa zwykle z przestepczoscia, w koncu przyszla kryska na matyska.
Ale przez dlugi czasu odnosil sukcesy na swoim polu dzialalnosci.
Rabowal banki, bo banki mialy pieniadze. Czy byly inne miejsca gdzie mozna bylo znalezc w jego czasach pieniadze i to nawet w duzych ilosciach? Bez watpienia. Ale to wlasnie banki pozwolily mu cos w rodzaju specjalizacji. Koncentrowanie sie tylko na bankach pozwolilo mu nawet na usystematyzowanie tego czym sie zajmowal.
Kiedy z powodzeniem udalo mu sie obrabowac pierwsze piec bankow – nastepne dziesiec bylo juz o wiele prostszym zadaniem. Bo banki maja podobny rozklad pomieszcen, podobna organizacje, podobne polozenie w miescie – latwiej opracowac jak obrabowac bank kiedy juz obrabowalo sie piec innych i latwiej opracowac sprawna ucieczke niz wtedy kiedy sie rabuje co popadnie.
W wyniku tej specjalizacji, nie tylko Jesse James umial to robic najmniejszym nakladem wysilku, ale jeszcze na dodatek zyskal sobie renome rabusia i w bankach go znali. Kiedy sie pojawial z rewolwerem, ta slawa go poprzedzala i ludzie sie poddawali o wiele latwiej. W biznesie to jest efekt eksperta :)
OK. Wrocmy teraz do twojej dzialalnosci.
Zwiekszenie dochodowosci opiera sie na celnym wybraniu grupy docelowej. Chodzi o to, zeby z calego potencjalnego rynku wybrac jeden segment i skupic swoja dzialalnosc wlasnie na tym fragmencie. Moze byc kilka segmentow – grup docelowych – ale to juz wyzsza szkola jazdy, na poczatek lepiej jesli koncentrujesz sie tylko na jednej grupie docelowej.
Pieknosc tego rodzaju marketingu pozwala polega tu na tym, ze spenetrowanie mniejszego ale za to bardziej jednolitego wycinka rynku jest o niebo latwiejsze niz proba spenetrowania molocha, kiedy masz do czynienia z wielkim rynkiem.
O wiele latwiej jest w tym wypadku odpowiednio wycenic to co masz na sprzedaz, o wiele taniej jest dotrzec do potencjalnych klientow z promocja i o wiele latwiej jest zapewnic sobie dominujaca pozycje w niszy niz na wielkim rynku.
Koncentrujac sie na wybranym rynku sprawiasz, ze wszystko idzie latwiej. Przyspieszasz rezultaty i zwiekszasz dochodowosc za jednym zamachem.
Oczywiscie od ciebie zalezy wybranie tej grupy docelowej. Tutaj sa rozne kryteria, ale generalnie rzecz biorac masz dwie mozliwosci:
a) mozesz wybrac grupe ludzi, ktorzy z latwoscia moga sobie pozwolic na to, co masz na sprzedaz
albo…
b) mozesz starac sie pozyskac tych ktorych nie stac.
Dla malych firm ZAWSZE jest lepiej koncentrowac sie na rynku zamoznych klientow. Ale w tej chwili, kiedy ludzie licza sie z groszem bardziej niz kiedykolwiek, jest to jeszcze wazniejsze niz zwykle. Dzisiaj kiedy tylu ludzi narzeka na brak pieniedzy, jest to bardziej istotne niz kiedykolwiek.
W dzisiejszej sytuacji ekonomicznej, jesli nie koncentrujesz sie na tych, ktorzy maja wystarczajaco duzo pieniedzy, zeby kupic to co sprzedajesz – staczasz sie ze swoim biznesem w dol. Zmien kierunek i j jesli jeszcze tego nie robisz, zacznij sie koncentrowac na najbardziej zamoznej grupie klientow.
Idz tam gdzie sa pieniadze!
Sa trzy glowne powody dla ktorych podazanie za najzamozniejsza grupa klientow zwiekszy twoja dochodowsc.
1. Ci ludzie maja pieniadze zeby kupic to co masz na sprzedaz.
Wiem, wiem, to oczywiste ze chcesz miec klientow ktorych stac na to co sprzedajesz, ale czy naprawde wlasnie do nich kierujesz swoj marketing? Stale dostaje emaile od czytelnikow, ktorzy sie skarza na to, ze czasy sa trudne i klientow po prostu nie stac.
Zalezy jakich klientow. W kazdej sytuacji ekonomicznej sa ludzie, ktorzy biednieja i sa tacy ktorym sie calkiem niezle wiedzie. (Nota bene, jesli bedziesz sie stosowac co moich rad, bedziesz w tej drugie grupie!).
Ja sama wlasnie wczoraj strzelilam sobie nowa torebke za 900 dolarow, mimo, ze wiekszosc luidzi w USA solidnie zaciska pasa. To byla zreszta dosc tania torebka jak na Guccci. ja tez zaciskam pasa, tyle ze dalej sobie moge na duzo pozwolic.
Sklep w ktorym kupowalam “Saks FisthAvenue” jest wypelniony luksusowymi arykulami i kupujacych tam tez nie brakuje. Dlaczego? Bo koncentruja sie na tym by do siebie przyciagac wlasnie ludzi z pieniedzmi.
2. Ludzie ktorzy maja pieniadze bazuja swoje decyzje na wartosci – nie na cenie.
Czy to ma wplyw na twoje dochody? Jasne. Nawet jesli to co klient kupuje jest drogie, zamozny klient zaplaci pelna cene. Moze nawet siegnac po cos drozszego niz to czemu sie przyglada na poczatku – ja na przyklad wczoraj zaczelam od ogladania torebki za 395 dolarow, tyle mniej wiecej wlasciwie chcialam wydac, ale jak mi sie spodobala ta drozsza torebka, nie mialam wielkiego problemu z tym, zeby wylozyc wiecej kasy.
Na ogol tak jest, ze nawet jesli zamozny klient moze to co spzredajesz kupic taniej gdzie indziej, jesli widzi ze u ciebie jest lepsza wartosc – kupi wlasnie u ciebie za wiecej. Zamozny klient z reguly ceni swoj czas o wiele wiecej niz zaoszczedzenie na zakupie.
A wiec kiedy sprzedajesz zamoznym, mozesz miec takze wyzsze ceny. A to pozwala ci na to, zeby miec jeszcze wieksza dochodowosc, prawda?
3. Zamozni klienci sa na ogol o wiele bardziej lojalni niz niezamozni
Po prostu nie musza szukac najnizszych cen, wiec jak juz raz znajda firme, ktora ich zadowala, na ogol sie tej firmy trzymaja i kupuja tam wiecej. To oznacza, ze wartosc takiego klienta jest czesto wyzsza w ciagu jednego roku niz wartosc niezamoznego klienta w ciagu calego zycia.
(Jesli jeszcze nie wiesz jak wyliczyc wartosc klienta polecam ci moj kurs Dynamiczny Rozwoj Firmy – to OGROMNIE wazny element w skutecznej dzialalnosci)
I jeszcze jedna wazna rzecz. Z zamoznymi klientami na ogol jest tez o wiele przyjemniej przebywac – moze dlatego, ze sa pozbawieni tego codziennego stresu wiazania konca z koncem. reguly sa bardziej uprzejmi, bardziej cierpliwi, bardziej zrelaksowani.
Czesciej takze polecaja innym to co sie im podoba. W wiec jesli beda cie polecac, beda cie polecac swoimi znajomym (ktorzy prawdopodobnie sa rownie zamozni co oni).
Teraz chyba widzisz, ze koncentrowanie sie na zamoznych klientach pozwala ci na znacznie wyzsza dochodowosc. Niestety, wiekszosc przedsiebiorcow – szczegolnie poczatkujacych – nie zdaje sobie z tego sprawy. W wyniku tego zamiast wybrac sobie najbardziej intratny segment rynku, koncentruja sie na najmniej oplacalnym.
Wlasnie dzisiaj wyczytalam w jednych z emaili:
“Wando postanowilem sie koncentrowac na tych, ktorzy sie najbardziej zmagaja i czesto ie moga sobie pozwolic na tego rodzaju uslugi”
Ajajajajajajajajaj! – DLACZEGO sie na nich koncentrujesz?
Zostaw te grupe konkurencji – ty koncentruj sie na tych. ktorzy sie nie zmagaja.
Albo przynajmniej na tycg ktrozy sie zmagaja NAJMNIEJ!
Idz tam, gdzie sa pieniadze!
Jesli chcesz sie nauczyc jak przyciagac do siebie tych najbardziej pozadanych klientow, koniecznie zapisz sie na moj kurs DynamicznyRozwojFirmy.
To tak samo jak z wysyłaniem mailingu z promocją produktu dla banków wysyła się do agencji tych że banków, a kto ma więcej pieniędzy?
Idź tam gdzie są pieniądze. Oczywiste, ale nie zawsze jest łatwo wybrać (a wczesniej znaleźć) swoją grupę docelową. Szczególnie dla kogoś kto rozpoczyna. Wydaje się, że najlepszym wyborem jest grupa docelowa, której możemy dostarczyć produkty (usługi) które mogą powstawać z naszej pasji – większy entuzjazm do działania.
Należy stawać się ekspertami w swojej dziedzinie i można to robić na wiele sposobów. Podstawowym z nich jest zdobywanie wiedzy (ale wartościowej) np. poprzez szkolenia. Wanda robi tutaj sporo dobrego jak sądzę. Zdobytą wiedzę trzeba wprowadzić potem w działanie. Sama wiedza nic nie da -> trzeba działać.
Ja z kolei zauważyłem coś odwrotnego (a przynajmniej taki obraz ukształtował się kiedyś w mojej świadomości): otóż osoby zamożne stać na wiele rzeczy natomiast stały się zamożne między innymi dzięki rozsadnemu wydawaniu pieniędzy i takich ludzi trudno posądzać o kupowanie wszystkiego co pojawi się na horyzoncie.
Tymczasem o najbardziej emocjonalne podejście do kupowania posądza się ludzi mniej zamożnych.
Potwierdził to również mój znajomy zajmujący sie sprzedażą produktów firmy Zepter. Jak wiadomo produkty tej firmy do tanich nie należą a okazało się, że najlepsze wyniki osiągał nie w najlepszych dzielnicach ale wręcz w małych wioskach, gdzie ze świeczką szukać choćby przedstawicieli klasy średniej.
Piotrze – z tym emocjonalnym podejsciem toswieta prawda. Zamozni ludzie sa zamozni, bo sie bardziej licza z pieniedzmi. Po prostu pieniadz szanuja i dlatego pieniadze sie ich trzymaja ( o wiele bardziej to sie liczy niz kwestia wysokich zarobkow).
Ale pozwol ze spytam, dlaczego mowisz ze myslisz odwrotnie?
W czym to co napisales jest czyms odwrotnym?