Jak sprawic, zeby klient potrzebowal wlasnie to co ja mam do zaoferowania?
Dostalam takie pytanie od jednego z czytelnikow:
“Klient zawsze czegos potrzebuje, wiêc jak siê dowiedziec lub jak sprawic, zeby potrzebowal tego, co mam do zaoferowania?”
Odpowiedz jest naprawde prosta.
NAJPIERW sie dowiedz co klient potrzebuje – dopiero potem to zaoferuj. W ten sposob bedziesz miec murowane, ze klient bedzie chcial wlasnie to co masz mu do zaoferowania.
Unikaj jak ognia tworzenie ofert w oparciu o spekulacje – droga do sukcesu jest uslana trupami tego rodzaju przedsiewziec. Zawsze kieruj sie wlasnie tym co klient JUZ chce.
I to w oparciu o fakty – nie o twoje przypuszczenia…
Podkreslam slowo “chce”.
Bo nie chodzi tutaj tylko o to co twoj potencjalny klient “potrzebuje”. Wiekszosc z nas potrzbuje zupelnie innych rzcezy niz to na co wydajemy pieniadze. Na przyklad potrzbujemy jesc wiecej warzyw i owocow a wydajemy pieniadze na hamburgery i slodycze, ktorych naprawde nikt nie potrzebuje.
Nie wspomne juz o takich rzeczach jak papierosy….
Stworzyc popyt – czyli zapotrzebowanie – to ogromnie kosztowna i ryzykowna propozycja w biznesie. Nawet wielkie firmy, ktore maja glebokie kieszenie pelne pieniedzy, graja tutaj w ruletke. Jako wlasciciel malej firmy pozegnaj sie z ta idea.
Zamiast tworzyc prokutky/uslugi w oparciu o spekulacje, ze uda ci sie przekonac klienta do tego, zeby to kupil, dowiedz sie co klient juz naprawde CHCE. Wtedy twoim zadaniem bedzie tylko przekonanie go, zeby kupil to co chce wlasnie od ciebie – a to juz latwiejsza sprawa.
Pamietaj, ze ludzie o wiele rzadziej kupuja to co naprawde potrzebuja, nie maja natomiast problemu z wydaniem pieniedzy, a nawet pozyczaniem, na to co naprawde chca.
A wiec NAJPIERW dowiedz sie co klient chce. Wierz mi, o wiele latwiejsze jest sprzedac cos co klient juz chce niz przekonac kogos do zakupu czegos czego ta osoba nie chce.
Prosty przepis – i BAAAAAAAAARDZO skuteczny.
Nie wiesz jak to zrobic? Zapraszam cie do Klubu Przedsiebiorcow >>> w ktorym przejdziesz przez gruntowne szkolenie pt. “Jak Zapewnic Sobie Dynamiczny i TRWALY Rozwoj Firmy Bez Wysokich Nakladow”
Wando
I znow udowodnilas, ze sami sobie rzucamy klody pod nogi. Koniecznie chcemy (przynajmniej ja tak mialam jeszcze jakis czas temu) komplikowac to, co najbardziej proste. A najwieksze prawdy tkwia w prostocie.
Swiete slowa Wando!
Jestem konsultantka Mary Kay. To kosmetyki – dla tych, ktorzy nie wiedza. W kontaktach z potencjalnymi klientkami staralam sie przekonac je, ze najwazniejsza jest prawidlowa pielegnacja twarzy, szczegolnie w pewnym wieku. A one chcialy: pomadki, tusze, cienie. Nie moglam zrozumiec, ze przedkladaja tzw. sztafarz nad dobra jakosc skory. Trudno – pomadka tez towar – pomyslalam. Teraz kupuja u mnie kremy pielegnacyjne, bo jakosc pomadek itp. jest tak dobra, ze (bez probowania nawet) prosza o srodki pielegnacyjne. Mnie to cieszy przede wszystkim dlatego, ze widze jak poprawia im sie wyglad skory, a to moj konik – przyjemnosc sprawia mi patrzenie na zadbane kobiety. Niestety, jest ich ciagle zbyt malo, szczegolnie w wieku “popoborowym”. O! Cel sam sie rysuje.
Czasem sie zdarza, ze uda sie zrobic cos, tylko dlatego, ze nie ma sie pojecia, ze rzecz jest niewykonalna.
Kilkanascie lat temu, uczac sie sprzedazy bezposredniej, postanowilam sprzedawac program komputerowy, ktory napisal moj maz ze swoimi kolegami. Panowie zawiazali spolke i prawie rok czasu tworzyli ten projekt. W wolnych chwilach testowalam wyniki ich pracy. Poznalam produkt i przy okazji posluchalam o problemach, ktore mial rozwiazywac jego odbiorcom.
Prze dwa a nawet trzy lata jezdzilam na prezentacje. Poznawalam swoich przyszlych klientow. Odkrylam jeszcze jeden problem, o ktorym nie miał pojęcia projektant programu. Tutaj tkwila moja sila, ktora wykorzystalam nieswiadomie.
95% moich potencjalnych klientow stanowily kobiety w tak zwanym >wieku balzakowskim
Czego klient CHCE vs. czego klient POTRZEBUJE ?
Wando, zastanawiam sie jak pogodzic to, czego klient chce i czego potrzebuje?
Bo w koncu uczysz nas o wielkiej wizji i misji firmy oraz o tym, ze najlepszym etapem, zeby zaczac relacje z klientem, to etap pierwszy:
“Klient jeszcze nie wie, ze potrzebuje tego, co oferujesz.”
Gdzie dylemat?
Na przyklad, misja: “pomagac ludziom w radzeniu sobie ze stresem”. Tego ludzie coraz bardziej POTRZEBUJA, ale jednoczesnie to czego ludzie CHCA, to np.: kino, nowy model telefonu, nowy model samochodu, fast food, wszelkiego rodzaju rozrywka – to ludzi zajmuje i cieszy – przez krotsza lub dluzsza chwile, ale nie rozwiazuje problemu.
Jesli biznes skupi sie tylko na ludzkich zachciankach, to jaki swiat stworzymy?
Ach mam! Zaklady pogrzebowe na przyklad – nie do konca realizuja nasze zachcianki. Raczej zaspokajaja nasze potrzeby, prawda? :-).
Warsztat samochodowy, lekarz, psycholog, … tez.
Czyli idac tym tropem – mozna oferowac bezposrednio to, czego klient chce, ale mozna tez uswiadomic klientowi, jaki jego problem mozemy pomoc rozwiazac tak, zeby CHCIAL go rozwiazac.
(Oczywiscie jest to dluzszy proces niz sprzedaz popcornu przed sala kinowa)
Wando, skomentuj prosze. Troche nie dawalo mi to spokoju.
pozdrawiam wszystkich bardzo serdecznie!
Czego klient CHCE vs. POTRZEBUJE ?
to jak szukanie igly w stogu siana a jezeli juz sie dowiesz czego potrzebuja lub chca to musisz wiedziec ze konkurencja tez juz o tym wie!
Obecnie pytanie powinno brzmiec :
JAK MOGE TO ZMIENIC ABY BYLO LEPSZE,
JAK MOJA INNOWACJA WPLYNIE NA POTRZEBY LUDZI,
JAK MOGE STWORZYC NOWYM RYNEK
itd…
Czesto odpowiedzi na te pytania są tak proste, ze az malo prawdopodobne!
pozdrawiam
Takie podejscie jakie prezentuje Wanda diametralnie zmienia podejscie do biznesu. Czesto nie jest latwo na poczatku przestawic sie na to. Potwierdzam, ze bycie w Klubie Przedsiebiorcy bardzo w tym pomaga.
Mnie ludzie stale pytaja “co mam sprzedawac?”. Szukaja jakis fanatastycznych produktow, ktore beda szly jak woda. A tu najpierw trzeba sie dowiedziec czego klienci potrzebuja, a nastepnie znalezc to i im dostarczyc.
cd. poprzedniego wpisu.
Cos zrobiłam, ze nie pojawil sie caly. Przytaczam poczatkowy fragment i dopisuje reszte.
Kilkanascie lat temu, uczac sie sprzedazy bezposredniej, postanowilam sprzedawac program komputerowy, ktory napisal moj maz ze swoimi kolegami. Panowie zawiazali spolke i prawie rok czasu tworzyli ten projekt. W wolnych chwilach testowalam wyniki ich pracy. Poznalam produkt i przy okazji posluchalam o problemach, ktore mial rozwiazywac jego odbiorcom.
Prze dwa a nawet trzy lata jezdzilam na prezentacje. Poznawalam swoich przyszlych klientow. Odkrylam jeszcze jeden problem, o ktorym nie miał pojęcia projektant programu. Tutaj tkwila moja sila, ktora wykorzystalam nieswiadomie.
95% moich potencjalnych klientow stanowily kobiety w tak zwanym wieku balzakowskim. Wstydzily sie swojej nieznajomosci obslugi komputera, wrecz baly sie, ze nie sprostaja nauce. Fakt, ze bylam taka, jak one zblizal nas do siebie. Zaufaly mi, ze moge im pomoc i nauczyc wszystkiego od poczatku. Od nich uczylam sie tajnikow ich zawodu.
Dopiero nauka w Klubie Przesiebiorcy uswiadomila mi, ze zupelnie nieswiadomie znalazlam unikalna pozycje na rynku i moja trafiona nisze. To bylo pod koniec lat dziewiecdziesiatych. Jesli ktoras z klientek jeszcze pracuje, to jest ze mna. Jesli juz poszla na emeryture, to nauczyla swojego nastepce potrzeby korzystania z moich uslug.
Program, ktory dostarczalam byl bardzo nowatorskim rozwiazaniem. Nikt tego nie robil. Szybko jednak pojawili sie duzi i mali producenci, korzy zobaczyli jeszcze miejsce dla siebie na tym rynku. Nie zamierzam z nimi konkurowac. Zdaje sobie sprawe, ze zmienil sie rynek. Moi klienci sa coraz mlodsi (a przynajmniej mlodsi ode mnie) i coraz wiecej posrod nich jest facetow. Na poczatku moglam policzyc ich na palcach jednej reki.
Moja unikalna pozycja przestaje pelnic te funkcje. Zmieniaja sie problemy i potrzeby moich potencjalnych klientow. Ostatnio pod wplywem tego, co slysze od Wandy uswiadomilam sobie, ze wiem na ten temat coraz mniej. Bardzo ucieszylam sie, kiedy na kursie Zarabiaj Na Wiedzy podala bardzo prosta i skuteczna metode zdobycia tych potrzebnych informacji. To takie proste i takie genialne!
Jestem przekonana, ze znowu znajde swoja unikalna pozycje na rynku. Tym razem juz bardzo swiadomie. Ze wykorzystam cala wiedze o zarabianiu w Internecie, ktora dzieli sie Wanda do przelozenia jej na sukces. Sukces moj, bo rozwinie sie moja firma i sukces moich klientow, ktorym bede pomagac jeszcze skuteczniej.
Pozdrawiam
Basia Szumocka
Podam (celowo) skrajny przykład:
klient chce pietruszke (DOWIEDZIAŁEM SIĘ !!:) ale ja sprzedaje buty.
Co mi po tej wiedzy? Ciekawszy byłby dla mnie pomysl na to jak sprawic, zeby klient chcial buty czyli to co mam do zaoferowania ! Przeciez nie bede handlowal pietruszka- moja misja sa buty :)
Pozdrawiam wszystkich- Pawel
Moi klienci CHCĄ sprzedać swój produkt lub usługę. Umożliwiłam im to tworząc swoją własną usługę, dzięki której mogą zwiększyć swoją sprzedaż, a na pewno dzięki której poszerzą swoje kontakty biznesowe.
Bo prawdą jest, że im więcej znamy osób tym lepiej jest nam trafić na konkretnego klienta, który kupi od nas to co sprzedajemy.
A nawet czasem zdarza mi się powiedzieć: “wiesz co… osobiście nie jestem zainteresowana twoim produktem/twoją usługą, jednak znam kogoś kto może być zainteresowany”.
A tu mnie Sebastianie zaskoczyles:
“Gdzie dylemat?
Na przyklad, misja: “pomagac ludziom w radzeniu sobie ze stresem”. Tego ludzie coraz bardziej POTRZEBUJA, ale jednoczesnie to czego ludzie CHCA, to np.: kino, nowy model telefonu, nowy model samochodu, fast food, wszelkiego rodzaju rozrywka – to ludzi zajmuje i cieszy – przez krotsza lub dluzsza chwile, ale nie rozwiazuje problemu.”
Wlasnie tego ludzie CHCA. Bo jak ich stres nie bedzie dreczyc nastrojami, to beda mogli realizowac swoje cele.
Tylko zapomniales o grupie docelowej. Sa, co “potrzebuja, ale cieszy ich samochod”. Sa co “potrzebuja, maja swiadomosc wagi i CHCA”.
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
Wando
Jestem w Klubie Przedsiebiorcy. Ale jakos dopiero ten genialny tekst uswiadomil mi wage “Zapytaj” :-)
Kazdego dnia coraz wiecej sie u mnie dzieje. Dzieki ci za Klub. I Master Minda 3, BTW :-)
Pozdrawiam cei serdecznie, Grazyna
Kamilu
“to jak szukanie igly w stogu siana a jezeli juz sie dowiesz czego potrzebuja lub chca to musisz wiedziec ze konkurencja tez juz o tym wie!
Obecnie pytanie powinno brzmiec :
JAK MOGE TO ZMIENIC ABY BYLO LEPSZE,
JAK MOJA INNOWACJA WPLYNIE NA POTRZEBY LUDZI,”
Ja jestem w takiej sytuacji, ze gdy syn mial w tamtym roku innowacyjny pomysl na biznes, to istnial jeden marny portal, a nasz programista nie wierzyl w ten projekt.
A jak syn zaproponowal programiscie teraz wymiane barterowa, to zdecydowal sie na wspolprace, ale w tzw. miedzyczasie pojawil sie dosc zaawansowany portal o tej samej usludze.
Bardzo mi sie przydaly te powyzsze twoje refleksje do przygotowania sie do akcji Zapytaj, czego klienci chca.
Natomiast nie zgodze sie, ze to, co napisales, implikuje:
“JAK MOGE STWORZYC NOWY RYNEK”.
Raczej, “Jak moge konkurencji odebrac rynek.”
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
Sebastianie
Ostatnio duzo rozmyslam na temat roznicy miedzy sluchaniem a slyszeniem, mowieniem a komunikowaniem sie. To sa slowa, ktore znacza calkiem co innego. Potocznie jednak uzywa sie ich zamiennie.
Podobnie jest z odczuwaniem potrzeby i odczuwaniem checi (niekiedy zachcianki, jak to nazywasz). To sa calkiem inne rzeczy. Gonimy teraz tak szybko przez zycie, ze przestajemy zastanawiac sie nad roznymi rzeczami, czasem przestajemy nawet myslec. Nieustannie jestesmy poddawani praniu mozgow. Niekiedy nie wiemy nawet, ze w tym uczestniczymy i jakie to ma nastepstwa.
Przez jakis czas obserwowalam cykl reklam w telewizji, w ktorych pojawialo sie: musisz to miec, albo zrob cos a bedziesz wielki, piekny, wspanialy czy jeszcze jakos inaczej. Zdawalam sobie sprawe, ze jako odniorca takiej reklamy, jestem manipulowana. Ze smutkiem myslalam o innych, ktorzy tego nie zauwaza i pozwola na te manipulacje.
Patrzac z tej peryspektywy ciesze sie, ze jestem malym przdsiebiorca i dzialam wedlug calkiem innych zasad.
Kiedy slucham Wandy, ktora nieustannie powtarza mi:
poszukaj klienta, ktorego rozumiesz, z ktorym z latwoscia sie komunikujesz, ktorego mozesz pokochac (w tym miesci sie w moim pojeciu jeszcze szacunek, wdziecznosc, zyczliwosc, uczciwosc, prawosc, lojalnosc, hojnosc, szczerosc, autentycznosc i jeszcze wiele, bo milosc jest wszystkim), w stosunku do ktorego potrafisz odczuwac empatie, wczuc sie w jego polozenie,
to potrafie okreslic, kim są tacy ludzie. Kiedy slucham (a nie slysze!) o ich problemach, zmaganiach, to stawiajac sie w ich polozeniu, rozpoznaje problemy wymagajace rozwiazan. Czesto sa to problemy, ktorych oni jeszcze sobie nie uswiadaniaja! Swietny jest przyklad z kupowaniem przez Wande lozka! Bardzo dokladnie wyjasnia ten proces.
W tym momencie, kiedy masz okreslona te nisze – TWOJA NISZE, to mozesz:
- znalezc swoja unikalna pozycje, ktora wykorzystasz,
- przygotowac odpowiedni produkt lub usluge, ktora rozwiazuje problemy twego klienta,
by wstrzelic sie ten najlepszy moment, kiedy klient jeszcze nie wie, czego potrzebuje.
Wtedy mozesz robic dwie a moze nawet trzy rzeczy jednoczesnie:
1. uswiadomic klientowi, jego problem, pokazac do czego doprowadzi odwlekanie zaspokojenia jego palacej potrzeby
2. przedstawic sposoby rozwiazania problemu, pokazac, dac odczuc lub sklonic, by sobie wyobrazil siebie i swoje zycie, kiedy zaspokoi swoja potrzebe (ooo! tu klania sie Sylwestrowy webcast!)
3. ?? komunikowac sie z klientem w punkcie 2 w taki sposob, by ciebie uznal za nawlasciwsza osobe, zaufana osobe, ktorej moze powierzyc zaspokojenie swojej potrzeby lub od ktorej moze przyjac pomoc
Czy widzisz, jak Wanda dziala dokladnie wedlug tych zasad? Jak dokladnie zna nasze problemy i potencjalne problemy, nasze potrzeby? Czy widzisz, rozpoznajesz, kiedy jestesmy w punkcie 2? A jak czesto doswiadczasz sam punktu 3?
Wanda rzeczywiscie uczy nas praktyki i jednoczesnie oswaja z pewnym charakterystycznym jezykiem, ktory koniecznie trzeba znac, by prowadzic firme.
Czasem mam wielki ubaw sama z siebie, kiedy okazuje sie, ze nie rozumiem takich pojec, ze ucze sie ich dopiero teraz. Wyznaje jednak wspaniala zasade:
na nauke nigdy nie jest za pozno!
___________________________
Dzieki temu ucze sie, zamiast uzalac sie nad soba i dreczyc siebie poczuciem winy, jak moglam wczesniej nie robic tylu kluczowych rzeczy.
Poznanie Wandy i coraz to nowych ludzi w Klubie i na kursach stanowi dla mnie wielkie Bogactwo. Pozwalam sobie czerpać z niego i rozwijac swoja firme i sama siebie.
Zycze tobie i wszystkim, by mieli odwage siegnac po to Bogactwo. By zaspokoili swoja palaca potrzebe.
Pozdrawiam serdecznie
Basia Szumocka
…”moja misja sa buty :)”
Dokladnie Pawel twoja misja sa buty, a nie to co w danej chwili chca klienci dlatego trzeba ich zachceci do kupienia butow od ciebie a jak wiemy na tym rynku jest duza konkurencja co mozna zrobic … napewno jakos sie wyroznic z tlumu byc inny i jedyny w swoim rodzaju :D lub nastawic sie na danego klienta np buty tylko dla dzieci do lat 6 ;)
pozdrawiam
A propo butow!
Swego czasu widzialam swietny film. Mlody wlasciciel podupadajacej fabryki meskich butow, ktora dostal w spadku, przypadkowo poznaje i zatrudnia transwestyte-gwiazde nocnego klubu do projektowania butow dla transwestytow – botkow: 80 cm seksu! i na dodatek muszą wytrzymac wage faceta, ktory chodzi na szpikach! To dopiero unikalna pozycja na rynku.
Swietny pokaz kierowania sie na bardzo waska nisze! Znakomita lekcja, jak prowadzic biznes, dbac o pracownikow, radzic sobie z impulsami do konsumpcji zyskow posuwanymi przez osoby, ktore nie rozumieja potrzeby inwestowania. A przy okazji duzo smiechu i nieco sentymentalne. Nie pamietam, jaki byl tytul. Ale cos z botkami.
Powodzenia Kamilu w szukaniu swojej unikalnej pozycji. Nie wiem tylko czy sprzedajesz buty swojej czy innej produkcji. Wiec nie podrzucam Ci zadnych propozycji.
Pozdrawiam Basia Szumocka
Wpis Wandy kojarzy mi sie ze sprzedażą na allegro albo jakimś nieduzym biznesem, ktory i tak na dluższa mete pod wplywem zmieniajacych się trendów nie przetrwa.
A jednak wpis Wandy powiekszony o dodatkoweo komentarze robi sie wspaniale interesujacy.
Mam nadzieje że juz niedługo pojawi sie w polskim internecie druga taka osoba jak Wanda która bedzie dzielila sie swoja wiedza na temat małych i srednich przedsiebiorstw…
Oytanie – jak się dowiedzieć czego klient chce? :-)
Przeprowadzić badania ankietowe?
Basiu, czy pamiętasz tytuł filmu?
Kamilu masz rację co do innowacyjności. Na rynku ciągle są nisze , gdzie można znaleźć swoje miejsce. Problem w tym że za chwilę pojawia się nasza konkurencja. Jest to zjawisko jak najbardziej normalne, bo nie może być próźni. Powstanie jednego produktu zaraz rodzi kolejny który go uzupełnia.
Dlatego działająć w jakiejkolwiek branży trzeba się liczyć z konkurencją i nie załamywać rąk. Trzeba uważnie słuchać klienta i korzystać z doświadczeń i rad innych ( tak jak na tym portalu ).
Umożliwi to nam stworzenie produktu na tyle unikalnego , dające takie korzyści klientowi , że będziemy o krok przed konkurencją. Jeśli już klienta zdobędziemy to nie upoważnia nas do beczynności. Cały czas trzeba działać i trzymać rękę na pulsie.Poza tym musimy naprawdę kochać to co robimy żeby robić to z oddaniem. Ludzie z pasją są naprawdę autentyczni , i takich potrzebują klienci. Jeśli podchodzimy bez przekonania do tego co robimy , klient to wyczuje. W końcu każdy chce się czuć wyjątkowo i być pewnien że nikt łaski nie robi sprzedając cokolwiek.
Bardzo się cieszę że powstał ten portal. To nie tylko skarbnica wiedzy ale i okazja podzielenia się swoimi uwagami oraz poznania ciekawych ludzi i ich opinii na różne tematy. Są tu osoby z różnych branż także być moze będzie też szansa zjednoczenia sił i wspólnych działań , oraz nawiązania kontaktow które przyczynią się do działań w ” realu”. Co dwie głowy to nie jedna.
Kurcze! Wando Ty masz racje! W tym Internecie naprawde nic nie znika!
Topatiku!
Ja nie pamietalam. Wczoraj na webcascie Wanda uswiadamiala nas, ze wszystko od poczatku Internetu, co zostalo w nim opublikowane, to tam bedzie pewnie do konca swiata.
Pomyslalam, ze sprawdze. Programy telewizyjne publikuja i notki o filmach. I znalazlam!! Wystarczylo wpisac do Google: czerwone kozaczki dla transwestyty!
http://www.stopklatka.pl/film/film.asp?fi=23095
OOO! teraz to chyba czasu mi nie starczy na zastanawianie sie czy chce, az tak trwale slady zostawiac po sobie!
Pozdrawiam serdecznie
Basia Szumocka
Jolanto musimy byc trzy kroki za konkurencja z produktem, pomysłem, biznesem lub poprostu sie wyrozniac a wtedy nawet jezeli konkurencja wejdzie na rynek z podobnym produktem to my wpadlismy na to pierwsi i klienci lacza nasza marke tylko z tym produktem, wielkie firmy chca produkowac dla wszystkich i wszystko co jest plusem dla tych maly i srednich biznesow ale bardzo malo osob to widzi .
ps. Basiu nie mam firmy z butami to tylko przyklad .
pozdrawiam