Jak skutecznie konkurowac?
Jednym z najczesciej powtarzajacych sie pytan, ktore dostaje od czytelnikow jest “jak skutecznie konkurowac”. Mysle wiec, ze i ciebie zainteresuje kilka moich rad odnosnie konkurowania.
W obliczu sporej konkurencji wiekszosc ludzi wpada w panike zamiast zmienic sposob myslenia i potraktowac to jako warta do wykorzystania korzysc. Pamietaj, ze konkurencja to rodzaj blogoslawienstwa, bo konkurencja swoim wlasnym marketingiem pomaga przekonac klienta do tego by kupowac rozwiazania podobne do twoich. Twoim glownym zadaniem jest, zeby wyjsc z tla przecietnosci i wybic sie. Wsrod konkurencji mozna sie wyraznie wyroznic i zdobyc przewage…
Trudno w to uwierzyc, ale z konkurencja latwiej sie sprzedaje!
Konkurujac koncentruj sie na zaoferowaniu najwyzszej wartosci. W trudnych czasach firmy maja tendencje do obnizania wartosci tego co oferuja zeby jak najbardziej obnizyc ceny i zrobic je bardziej przystepne. Nie podazaj w tym kierunku.
Koncentruj sie na stworzeniu jak najwyzszej wartosci. Zawsze znajdziesz ludzi gotowych na to by zaplacic za to co naprawde chca jesli to przedstawia dla nich wysoka wartosc. Nie wszyscy oczywiscie – ci ktorzy sa bankrutami albo ci ktorzy sa zadluzeni po uszy i ledwwo zipia na pewno nie. Ale nawet w najtrudniejszych czasach jest wystarczajaco wielu takich ktorych stac na to co naprawde chce.
Warunkiem jest by ta wartosc byla dla klienta jasna jak na dloni. W oczach klineta – nie tylko w twoich oczach. Wszystko co robisz powinno byc zwiazane z tym by stworzyc (i uswiadomic potencjalnym klientom) te wysoka wartosc ktora masz do zaoferowania. Pmietaj ze to ze ty wiesz o tym nie wystarcza. Twoj klient musi widziec w tym co oferujesz ogromna niepodwazalna wartosc – to wlasnie sprawi, ze zechce siegnac po portfel.
Nie konkuruj obnizaniem cen
Podbijanie cen jest w biznesie samobojstwem – i dla ciebie i dla konkurentow. Bo niezaleznie od tego jak niska cene zaoferujesz, zawsze sie znajdzie ktos kto w kazdej chwili moze zaoferowac to samo za jeszcze mniej i twoja przewaga rynkowa zniknie.
Oferujac jak najnizsze ceny skazujesz sie nie tylko na to, ze zarabiasz mniej niz powinienes. Na dodatek skazujesz sie z gory na to by miec klientow dla ktorych glowne krytera zakupu to niskie ceny, jednoczesnie odstraszasz tych klientow, ktorzy doceniaha wysoka wartosc uslug i produktow i ktorych stac na zaplacenie wiecej.
Jesli stworzysz produkt/usluge ktore sa tak wartosciowe ze nikt inny, kto oferuje podobne artykuly na tym samym rynku nie moze ci dorowna, o wiele latwiej bedzie ci to sprzedac za wyzsza, nawet za znacznie wyzsza, cene.
Paradoksem jest, ze im wyzsza wartosc tego co oferujesz i im wyzsza cena – w pewnych granicach oczywiscie) tym latwiej jest znalezc rynek zbytu.
Wykorzystaj to, ze wieksosc ludzi nie potrafi sie na to zdobyc by patrzec obiektywnie na to co sprzedaja. Twoja konkurencja woli siebie oklamywac i wierzyc w manne z nieba i w krasnoludki zamiast widziec braki w swojej ofercie. Jesli malo kto kupuje to co oferujja tlumacza sie na ogol tym, ze ludziom w dzisiejszcych czasach brak pieniedzy. Wola wierzyc w to, ze wszystko co oferuja jest wspaniale nie opierajac sie na jakichkolwiek badaniach rynku.
Patrz na swoje oferty oczami klienta. Tylko klient decyduje ostatecznie jak wartosc ma twoj produkt. To niewazne ile cie kosztowalo by wyprodukowac, zakupic, opakowac, zareklamowac to co sprzedajesz – cena, ktora klient chce zaplacic nie jest uzalezniona od kosztow. I cale szczescie, bo dzieki temu mozesz doliczyc ogromnie wysoka marze oferujac cos czego wyprodukowanie kosztuje grosze a co w oczach klienta przedstawia tak wielka wartosc, ze zechce zaplacic za to krocie.
Wando, twoj kurs otworzyl mi oczy
"Wczesniej mialem w glowie serwisy i duze inwestycje, a okazalo sie, ze niemal za darmo mozna zarabiac calkiem niemale pieniadze. Nie wyobrazam sobie teraz, ze moglbym ten kurs przegapic..." Rafal Chmielewski - PodwojneOpodatkowanie.pl - Czytaj wiecej ⇒
Poniewaz wartosc jest uzalezniona of tego co twoj klient widzi w twojej ofercie musisz sie nauczyc patrzec na swoje produkty i uslugi ocami klientow. Nie jest to latwe bo wszyscy mamy tendencje do tego by podchodzic do tego emocjonalnie. Patrzymy na ogol przez rozowe okulary na efekty swojej wyobrazni i ciezkiej pracy wlozonej w kreowanie.
Przyczyn sie do tego, by twoim klientom sie dobrze powodzilo. W trudnych czasach kiedy konkurencji jest wiecej niz kupujacych samo tylko zapewnienie, nawet zagwarantowanie satysfakcji nie wystarcza. Zeby zaskarbic sobie lojalnosc klintow pomagaj im w osiaganiu ich wlasnych celow. Nawet tych celow, ktore nie sa zwiazane z twoimi uslugami/produktami. Spojrz na swoje relacje z klientami z innej perspektywy. Jako przyjaciel, jako zyczliwy i zaufany doradca, ktos kto ma ICH sukces na surcu. Badz kreatywny w tym by pomoc klientow w uporaniu sie z ich problemami.
Oczywiscie to oznacza, ze musisz wiedziec KTO jest twoim klientem i jakie ci ludzie maja problemy. Klania sie tutaj koncentrowanie sie na wybranej grupie docelowej.
2007-05-17 o godz. 01:56
Bardzo ciekawy artykul, przyznam, ze nigdy nie przyszlo mi do glowy, ze z konkurencja lepiej niz bez konkurencji, ale w tej chwili widze, ze tak, o ile tylko nie za duzo konkurencji, ale rzeczywiscie to ze konkurenci sie reklamuja naprawde podwyzsza zainteresowanie klienta moimi uslugami. Planuje to teraz bardziej wykorzystywac!
2007-05-17 o godz. 02:37
Ten artykul powinni przeczytac prawie wszyscy tzw biznesmeni w Polsce. Do dzis dnia wiekszosci wydaje sie, ze slogan CCC (cena czyni cuda) jest recepta na dobry biznes. A ze to bzdura – jestem tego dobrym przykladem. W mojej branzy od lat wszyscy scigali sie w kategorii “ja mam taniej” pogarszajac jakosc produktow i obslugi. Ja nie widzac w tym sensu (utrzymujac co prawda z konieczmnosci zbyt niskie ceny), podchodzilem zupelnie inaczej do rozwoju swojej firmy. Zalozenie podstawowe bylo trudne w realizacji, ale konsekwencja i ogromna ilosc pracy daly w koncu efekty. Tu uwaga – prowadzac sprzedaz hurtowa mialem ogromne problemy z podejsciem do handlu polskich sklepikarzy wydawalo im sie, ze cena to wszystko. Ale ja robilem swoje
Zalozenie nr 1 – musze dbac o satysfakcje klienta ostatecznego (nie mojego) bo to on za wszystko placi (utrzymuje przeciez sklep, hurtownie, producenta, i w koncu takze budzet panstwa).
Dosyc ciekawym IMHO narzedziem byl brak cen na polkach z towarm z kilku powodow:
- sklepikarz sila rzeczy wybieral produkt a nie cene dajaca pozor wiekszej marzy,
( juz po okolo roku moi klienci donosili mi z satysfakcja o wiekim zdziwieniu ich klientow, ze sklepy w tej czesci miasta sa o wiele lepiej zaopatrzne niz te tradycyjnie dobre w centum),
- jesli trafil sie klient koncowy typu biuro, instytucja kupowali wg innego cennika niz kolejni posrednicy handlowi typu sklep, czy biuroserwis (niestety do dzis w Polsce termin “pozycjonowanie dystrybucji” jest niezrozumialy dla ogromnej czesci firm),
- moi konkurenci przychodzac na “przeszpiegi” byli bezradni nie mogac uzyskac latwo dostepu do cen.
przepraszam móglbym dlugo jeszcze ale musze konczyc,
pozdrawiam.
2007-05-17 o godz. 03:12
Witam,
w tym artykule jest dużo racji, ale czasem brakuje tych Klientów “z kasą”, którzy chętnie zapłacą więcej za ten sam produkt (zwłaszcza w biedniejszych regionach – tzw. Polska B, albo i C, tj. na wschód od Wisły) i nie będą się wysilać, aby szukać tańszych ofert.
Obecnie coraz więcej osób korzysta w sposób praktyczny z internetu i często w związku z tym powtarzanym u nas scenariuszem jest to, że Klient np. wyedukuje się u nas odnośnie danego produktu i jak już będzie przekonany, że właśnie ten produkt będzie dla niego najbardziej odpowiedni, sprawdza kto jeszcze go sprzedaje w naszym regionie, no i oczywiście trafia na naszą konkurencję (małą firmę, z kilkoma osobami i niewielkimi kosztami), której strategią sprzedaży jest niska cena (czasem nawet dampingowa).
I co wtedy?
W ten sposób tracimy wielu Klientów, a próby dogadania się z konkurencją w sprawie utrzymania cen na przyzwoitym poziomie spełzły na niczym – swoisty “pies ogrodnika”, który sam nie zje i innemu nie da.
PS. Małe pytanko, mam stronę http://www.biznesklasa.com.pl, na której chciałbym zamieszczać wybrane artykuły z Twojego bloga. Czy jest to możliwe?
2007-05-17 o godz. 03:16
Swięta prawda o obniżaniu cen. Sama tego doświadczyłam, chciałam dotrzeć do klienta i obniżyłam mocno cenę. Klient widząc moją ofertę z zaniżoną cenę był wręcz oburzony, wytknął mi nawet, ze towar jest na pewno nic nie warty. Nie sprzedałam.
Jak konkuruję z dużymi konkurencjami? Staram się być zawsze na czas z towarem
albo jesze przed czasem. i stworzyć dobre relacje z klientem. To naprawdę działa.
To właśnie Ci zaprzyjażnieni klienci przekazują swoim znajomym moje telefony, maile.
Tym sposobem zyskuję nowych klientów.
2007-05-17 o godz. 05:29
Kochani,
Zapotrzebowanie. Wyobrazcie sobie stragany, gdzie sprzedaje tylko sie owoce.
Nie jeden ale duzo straganow na placu. Srodowisko stworzone sztucznie przyciaga wielu kupujacych w danym dniu i miejscu. Taka sytuacja powtarza sie i powtarza, gdyz jest konkurencja!
A na co klient zwraca uwage? Cena? Wyglad towaru? Usluga?
I pojawia sie “Turysci”
Tak nazywam te osoby, ktore przypadkowo pojawia sie przy moim “straganie”.
Darze ich wielkim szacunkiem.
Jednak, klientem jest ( tu prosze o sprostowanie jesli sie myle), klientem dla mnie jest osoba, ktora zaplaci cene nie tylko za towar, ale przede wszystkim za usluge. Usmiech czyni cuda, kilka cieplych slow dodanych nigdy nie przyniosla uszczerbku firmie. Pamietam, im wieksza konkurencja, notabene swiadczy o tym zapotrzebowanie rynku, tym lepszy rezultat w wyniku obslugi!
O cenie klient zapomina bardzo szybko. Natomiast o dobrej usludze wspomina sie po latach.
Nie walcze z konkurencja, jestem przykladem przekazania plytkiej dokladnej informacji przy konkretnej sytuacji. Rola sprzedawcy to ofiarowanie tego, czego klient oczekuje. Zaplata jest ostatnia, ostatnia operacja zanim klient otrzyma produkt! (natomiast jest milion gagetow, ktore przyciagna klienta).
Poznalismy juz to, u Wandy jest mnostwo przykladow, warto lekture powtorzyc “na pamiec”.
P.S.
Pamietajmy, ze pogoda ma wplyw na to co w danej chwili oferujemy.
Florida i Arizona oczekuje na Ciebie!
2007-05-17 o godz. 05:39
TAK, tak bardzo fajny artykuł. Można jeszcze dodac, że należy tworzyc swoja strategię w taki sposób, żeby konkurencja PRZESTAŁA ISTNIEĆ.
Czyli tak zróżnicowac oferowana usługę/produkt, aby wpływ konkurencji nie miał znaczenia na popyt.
Jest na to wiele sposobów. Np koncentrowanie sie TYLKO na procesach dajacych zyski w danej branży a eliminowanie tych, które przynoszacych najwieksza stratę. ORAZ poszezenie swojej oferty o cos MEGA innowacyjnego :) co zostawi konkurencje daleko w tyle.
2007-05-25 o godz. 07:55
Witam,
bardzo mądry artykuł. Znam przykład dwóch hurtowni kosmetycznych ,które w walce o klienta “cięły” się cenami do bólu. Kiedy już były blisko upadłości (sic!), właściciele poszli po rozum do głowy i … się połączyli ! Efekty przerosły ich oczekiwania, ceny wróciły do sensownego dla ich działalności poziomu, a sami
mogli konkurować z innymi firmami na rynku m.innymi poprzez zróżnicowaną ofertę dla klienta. Komentarz Bogdana znakomity.
2007-06-02 o godz. 19:03
Cóż muszę przyznać, że artykuł jest bardzo ciekawy.
Ja jednak odniosę się do ostatnich wersów tej mądrej teorii autora i zalecę wszystkim przeczytanie książki Pt. ,,Clienting” Edgara K. Geffroya która doskonale opisuje jak należy traktować klienta w dzisiejszych czasach.
Zawsze należy pamiętać o tym,że jeżeli sprzedawca czyli ( przyjaciel klienta) wcieli się w rolę profesjonalnego doradcy z ogromną wiedzą na temat sprzedawanego produktu czy też usługi może zdziałać ,,cuda”.
Sam pracowałem jako sprzedawca w barze kawowym i przyznam z całym szacunkiem , że można klienta w bardzo prosty sposób przekonać do zakupu artykułu o wyższej marży, jeżeli sami będziemy przekonani co do jego jakości i wartości jaką może on przynieść klientowi.
Jest jedna bardzo ważna rzecz musimy pamiętać, że te wszystkie techniki umożliwiające nam wywieranie wpływu mają na celu to, aby ten klient powrócił do nas z tym samym uśmiechem z jakim wyszedł zachęcając do tego innych.
Nigdy nie możemy przekonywać do zakupu przedmiotu czy też usługi która będzie nie wystarczająco dobra i nie będzie wstanie spełnić potrzeby i oczekiwania klienta
2008-02-03 o godz. 21:07
Odwiedziłem Wando to archiwum i porobiłem z tąd dużo cennych notatek. Tu spotkali się fachowcy oraz doświadczeni i wyszkoleni praktycy.
Józef Staszkiewicz
2010-05-15 o godz. 19:32
Świeta prawda.
Z konkurencją radzę sobie w ten sposób ,że staram się trzymać jak najwyższą jakoś towaru i usługi.
Konkurencja jedna padła, druga pada, pomimo ,że obniżyli maksymalnie ceny,
a ja nadal trzymam swoje ceny wysokie i staram się pomagać klientom w czym tylko mogę.Wracają do nie. :-)