Elevator Speech – czyli Wystapienie Windowe
Jednym z najwazniejszych zadan, ktore stoja przed toba jesli starasz sie cokolwiek sprzedac – jest nauczyc sie w skuteczny sposob zwrocic uwage innych na to, co masz do zaoferowania. Musisz umiejetnie przedstawic co sprzedajesz. W taki sposob, ze wzbudza to zainteresowanie twoich rozmowcow.
Niestety wiekszosc przedsiebiorcow nie przywiazuje wagi do tego by wypracowac sobie krociotkie wystapienie windowe. “Windowe”, bo powinno to trwac nie dluzej niz przecietna przejazdzka winda. Na ogol 30 sekund.
Calkiem mozliwe, ze rzadko kiedy sie komus przedstawiasz w windzie – ale nawet jesli bierzesz udzial w zaplanowanym spotkaniu, musisz byc w stanie szybko przykuc uwage sluchajacych….
Bo nawet jesli oferujesz swietny produkt albo usluge i jesli masz na dodatek fantastyczne logo, super broszure i elegancka strone internetowa – jesli w rozmowie nie potrafisz szybko i skutecznie zainteresowac ludzi tym co sprzedajesz, swietne okazje stale ci beda przelatywac kolo nosa.
Umiejetnosc stworzenia takiego wystapienia windowego i poslugiwanie sie nim na codzien powinno byc podstawa twojego marketingu.
Z pewnością już słyszeliśmy teorię że poznając kogoś najważniejsze jest pierwsze wrażenie, pierwsze 4 sekundy. To może decydować o tym czy ktoś na polubi czy nie . Bez względu na to jaka jest nasza opinia na ten temat musimy przyznać że jest w tym ziarno prawdy i że pierwsze wrażenie jest niezwykle ważne.
Bardzo podobnie wygląda w przypadku sprzedaży . Kilent kupuje to co widzi i to co słyszy. Widzi jakie korzyści będzie miał dla niego konkretny produkt. Dlatego
bardzo istotne jest aby wyeksponować klientowi jakie osiągnie korzyści kupując u nas.Przedstawić , narysować pewną wizję . Wiele sprzedawców, zwłaszcza tych początkujących , o tym nie pamięta i od razu w rozmowie z klientem mówi jaka jest cena i cały urok pryśnie. Uważają że takie ” lanie wody ” jest zupełnie niepotrzebne.
Nie chodzi tutaj o jakieś elaboraty lub nie dopuszczenie klienta do słowa, ale jeśli chcemy utkwić w pamięci naszego potencjalnego kupującego musimy odpowiednio ubrać w słowa nasz produkt.
Jak się tego nauczyć ? Wszystko to przede wszystkim praktyka i jeszcze raz praktyka. Niezbędne jest jednak stałe poszerzanie swojego warsztatu wiedzy oraz śledzenie na bieżąco naszej konkurencji . Warto też aby mieć osobę która może nam doradzić i podpowiedzieć nam jak mamy działać. Taka opinia z zewnątrz może nam pomóc skorygować słabe punkty naszej oferty.
Z mojego doswiadczenia osobistego oraz obserwacji kobiet, majacych wlasne firmy wynika, ze to jest bardzo duzy problem.
Strescic w kilku (a najlepiej jednym konkretnym zdaniu) cala dzialalnosc to nie lada wyzwanie.
Dla mnie do tej pory jest to poligon doswiadczalny.
Mam tez refleksje – im bardziej nasz biznes (moj) jest uporzadkowany, strategiczny, z wyraznym celem, usystematyzowany – tym lepiej wychodzi
krotka i tresciwa prezentacja Siebie.
I potwierdzam opinie, dotyczaca pierwszego wrazenia – jesli w pierwszych slowach slysze “robie wszystko”, ” zajmuje sie i tym i tamtym, po trochu” automatycznie trace zaufanie do danej osoby i nie jestem zainteresowana nawiazaniem wspolpracy.
Szukam specjalisow, ekspertow.
Jesli ktos przedstawia sie pokretnie, ma slowotok niewiele okreslajacy to, czym sie zajmuje- ja automatycznie nie postrzegam go jako specjalisty, a tym bardziej eksperta.
Jednoczesnie na poziomie swiadomym zdaje sobie sprawe, ze taka ocena moze byc mylaca.
To tak jak z ladnym prezentem, zle opakowanym.
Przygotowalam dla was specjalne nagranie na ten temat – nagranie z mojej telekonferencji. Warto wykorzystac weekend, zeby to przerobic! Kliknij tutaj
Myślę, że takie wystąpienie:
1) powinno prowadzić do konkretnego celu, który musimy sobie postawić już przed wystąpieniem; zawierające korzyści dla klienta, jest kilka metod, ale zawsze to musi być WEJŚCIE SMOKA tylko przez małe drzwiczki i to Klient musi zauważyć tego smoka…
2) powinno mieć kilka wersji:
a) krótkie i konkretnie dotyczące problemu klienta i naszej działalności, jeśli znamy lub wiemy już coś o kliencie/sektorze
b) wersję telefoniczną, przedstawienie i nawiązanie kontaktu
c) Wersję przygotowaną pod prezentację dłuższą, ale zmuszające audytorium do aktywnego udziału/dyskusji, zadawania pytań, itp.
3) Zawsze z uśmiechem, nawet przez telefon i użyteczna skromność
4) Klient od początku musi czuć, że nie traci czasu
5) praktyka i praktyka – czyni mistrza.
6) Konkrety i korzyści nie do odrzucenia
…chyba jest jeszcze 20 punktów…
Poza tym uważam, że takie audio dla członków klubu powinno być za FREE!
Marku – to audio BYLO w klubie za FREE.
Co miesiac prowadze nowe programy i kazde audio zaraz po opracowaniu jest udostepniane gratis czlonkom klubu. To na temat “wystapienia windowego” tez bylo w klubie udostepnione gratis – i to przez kilka miesiecy.
Jednak zgodnie z tym o czym wielokrotnie pisalam, w miare jak nowe programy sie w klubie pojawiaja, stare ubywaja. Na tym polega dzialalnosc klubowa, ze stale sie cos dzieje i zmienia.
Jak wiesz skladki czlonkowskie w klubie sa smiesznie niskie w porownaniu z tym co w klubie sie znajduje. To nie byloby jednak fair ani wobec aktywnych czlonkow klubu ani wobec mnie, gdyby tych materialow tylko przybywalo.
Jako klubowicz mozesz zakupic to nagranie po obnizonej cenie (sprawdz w swoim panelu czlonkowskim).
Masz takze w dalszym ciagu do dyspozycji wiele innych gratisowych nagran, ktore takze w niedalekiej przyszlosci beda dostepne juz tylko za oplata – m.in.:
- Magia Telefonu – jak wykorzystac telefon do nawiazywania i utrzymywania kontaktow z klientami
- Magia Rekomendacji – Jak Zdobywac i Wykorzystywac Polecenia w Marketingu Malej Firmy
- MASTERMIND – Czyli Twoje Wlasne Grono Mentorskie
- Mysl i Rozwijaj sie STRATEGICZNIE!
- Jak Zaczac Myslec Kategoriami Milionerow
- Jak Pisac Oferty Tak By Byly One Czytane i Akceptowane
- Jak Skutecznie Delegowac
- Jak Robic Naprawde Dobre Prezentacje
- Jak Sobie Radzic w Gaszczu Przepisow Finansowych
plus wiele wiele innych.
Korzystaj wiec z tych nagran na biezaco, bo w miare czasu te takze beda znikac w miare jak beda pojawiac sie nowe programy. Kiedy te przejda do archiwum trzeba bedzie za dostep do nich zaplacic. Taka praktyka zapewnia lojalnym czlonkom klubu, ktorzy placa skladki przez dluzszy okres czasu, dostep do nieporownywalnie wiekszej ilosci materialow niz tym ktorzy zapisuja sie do klubu “z doskoku”.
Staram sie byc fair wobec czlonkow klubu, ale mam nadzieje, ze zrozumiesz, ze przynaleznosc do klubu nie oznacza gratisowego dostep do wszystkiego co kiedykolwiek stworzylam albo stworze.
Na początku kwietnia mam prezentację ok 15 minut mojej oferty Gabinetu (ćwiczenia na stołach izokinetycznych) na spotkaniu organizowanym co miesiąc przez przedsiębiorcze kobiety. Są to spotkania przy winku, dobrym jedzonku. 50 kobiet rozmawia na lekkie, luźne tematy, przez sponsorów poznajemy nowe marki. Ogólnie jest miło i sympatycznie. Dlaczego o tym wspominam, gdyż jest to moja jedna z ważnych grup docelowych. Czyli kobiety, które mają czas i ochotę oraz możliwości aby zrobić coś dla siebie np poprawić sylwetkę. Mam zamiar podeprzeć ogólne wiadomości o stołach czyli:
- co to takiego
- dla kogo
- i dlaczego warto spróbować
również możliwością poćwiczenia na nich (stoły reklamują się same jedynie trzeba o nich powiedzieć , że są i gdzie)
Czyli muszę przygotować się do tego aby nie było zbyt długie ale ciekawe i trochę dowcipne moje wystąpienie przy mikrofonie. Proszę o rady i trzymanie kciuków . Dam znać jak mi poszło