Czy ty tez pomagasz konkurencji?
Mam dla was tym razem ciekawa statystyke. Ilustruje ona jak wazne jest wytrwale podazanie za klientem i nie poddawanie sie po kilku pierwszych kontaktach (wiekszosc sprzedawcow poddaje sie po PIERWSZYM „nie”!)
Ameryknskie organizacje zrzeszajace profesjonalnych sprzedawcow (Association of Professional Salesmen i National Sales Executive Association) oglosily wyniki badan, z ktorych wynika, ze wiekszosc transakcji jest zawieranych nie w trakcie pierwszych, ale w trakcie dalszych konktaktow z potencjalnymi klientami…
Samo to nie jest wielka rewelacja. Kazdy, kto uczestniczy regularnie w moich czatach slyszal juz o tym wielokrotnie, bo stale walkuje ten temat kiedy tylko nadarza mi sie okazja. Musze jednak przyznac, ze nawet mnie zdziwily konkretne liczby. Otoz statystycznie…
- 2% transakcji zawiera sie przy pierwszym kontakcie
- 3% transakcji zawiera sie przy drugim kontakcie
- 5% transakcji zawiera sie przy trzecim kontakcie
- 10% transakcji zawiera sie przy czwartym kontakcie
- 80% transakcji zawiera sie po 7 kontaktach
Pierwsze cztery kontakty dostarczaja tylko 20% – a nastepne cztery kontakty az 80%! WOW! WOW! WOW!
Zadaj sobie teraz takie pytania:
- Ile pieniedzy zostawiasz dla… konkurencji nie rozwijajac relacji z potencjalnymi klientami?
- Po ilu kontaktach w TWOJEJ firmie rezygnuje sie ze sprzedazy?
- Od kogo kupuje ten klient, ktory nie kupuje od razu, ale dopiero po jakims czasie, kiedy juz uzbiera wystarczajaco duzo potrzebnych mu informacji – od ciebie czy od konkurencji?
Pamietaj, ze jesli nie pozostajesz w kontakcie ze swoim potencjalnym klientem do momentu kupna liczac na to, ze bedzie o tobie pamietac i sam przyjdzie kupic kiedy bedzie gotowy, pozbawiasz siebie zarobkow wspomagajac jednoczesnie swoja konkurencje!
Te liczby są niesamowite i napewno są prawdziwe, ale ja mam wrażenie że jak idę do tego samego klienta już po raz czwarty lub piąty to uzna mnie za natarczywego sprzedawcę, a jeżeli już coś kupi to po to żebym się „w końcu od niego odczepiła”. Czy to nie tak będzie wyglądac.
Pozdrawiam
Kasiu,
Jak za pociagnieciem zaczarowanej rozdzki!
Jesli, ktos nieznajomy pojawi sie w twoim otoczeniu, czy uwierzysz mu, ze moze zadowolic wszystkie twoje potrzeby za pierwszym razem. Prawdopodobnie NIE.
Czy wedkarz – chcialby za kazdym zarzuceniem wedki zlowic rybe?
Zycie jest takie proste. Jesli ktos Ci sie podoba, nie znaczy to, ze TY jestes w jego guscie. Jednak slowem i gestem, uprzejmoscia mozesz zmienic wiele. Klient zostanie Twoim klientem, jesli zdobedzie zaufanie do Ciebie a nie do tego co oferujesz.
Wszystko to, co sie wydarza w Twoim zyciu jest Twoja wola doswiadczenia.
Miej czas na to, aby nabrac powietrza i go wypuscic. Klient nasz pan.
Traktuj go jak siostre, brata. Wdziecznosc jest obopolna zaplata.
Choć nie jestem akwizytorem ani sparzedawcą, jednak spotykam sie z potencjanym swoim klientem, czasami kilkakrotnie. Słyszałam już opinię „agresywnego” akwizytora ( jestem włascicielem firmy) i wcale mnie to nie podbudowało!. Zniechęciłam się skutecznie. Moi handlowcy często wracali z kwitkiem i sami byli zdołowani. Czasem bywa, jak u Kasi, że na odczepnego dostałam drobiazg do zrobienia, aby się odczepić, aby mnie przetestować ect.
Więc na jakis czas sobie odpuszczam, bywa że na tym tracę. Gorzej jest, gdy dostaję odpowiedź potwierdzająca zlecenie lub współpracę a potem mój potencjany klient/ kontrahent robi uniki. Nie odbiera telefonu ode mnie, nie ma go firmie gdy zajadę, niby przypadkiem, choć jego auto stoi przed firmą itd.
Ze smutkiem odbieram uniki np. w teatrze, na ulicy. To udawanie, że jestem przeźroczysta nie jest zabawne, bo jaką krzywdę im wyrządzam? A przecież nie podejmuję tematów służbowych będąc na premierze, na bankiecie czy spotkaniu towarzystkim!
Czasem faktycznie rozmowy schodzą w kuluarach na tematy handlowe, jako wynik
dyskusji ogólnej i wówczas takie transakcje dochodzą do skutku po kilku już spotkaniach tylko na gruncie służbowym.
Jednak nie znalazłam jeszcze recepty na „unikaczy”.
Czy takowa istnieje?
Gino, tak, jest recepta na unikaczy! Napisze o tym szerzej, ale najpierw…
Nie jestem pewna czym sie zajmujesz jako wlasciciel firmy – prosze wyjasnij, jesli ty nie jestes akwizytorem ani sprzedawca, czy zatrudniasz kogos jako sprzedawce? Jesli nie, to kto sprzedaje twoje uslugu/produkty?
Czy moglabys tez jasniej napisac co do tej opinii agresywnego akwizytora, ktora cie nie zniechecila – co to bya za opinia? O czym? Czy to bylo *o* agresywnym akwizytorze czy tez *wypowiedziane przez* agresywnego akwizytora?
I w ogole co masz na mysli piszac „agresywny akwizytor”?
Kasiu, skontaktowac sie z kims po raz czwarty, piaty, albo piecdziesiaty nie musi sie rownac natarczywosci – zalezy na czym te kontakty polegaja. Na przyklad pomysl, jestes juz na mojej liscie od pewnego czasu, czy odczuwasz, ze moje kontakty z toba sa natarczliwoscia?
Te kontakty mają być związane z tematem sprzedaży?Chyba tak…Więc nie wolno odkrywać wszystkich kart,trzeba nęcić do momentu 5-8 kontaktu.Ciekawe.Bardzo Ciekawe!
Wando,
JAK MI SIĘ TO WSZYSTKO PODOBA. Forum, które stworzyłaś, to ILE mogę się sie TU dowiedzieć. Człowiek nabiera wiedzy, luzu, dystansu.
Ania