Nikt ci nie placi za pisanie ofert
Kontynuuje relacje i swoje przemyslenia zaczete w watku ponizej – „Czy zdarzaja Ci sie w biznesie podobne sytuacje?”
A wiec stanelam w tym miejscu, kiedy zapytalam:
- Jakie ma pani glowne kryteria wyboru?
- Nie wiem jeszcze. Zadecyduje dopiero jak porozmawiam ze wszystkimi na liscie. Przy okazji dobrze byloby gdyby podala mi pani referencje.
Na co ja:
- Jakie jeszcze dodatkowe informacje moge pani podac, zeby bylo pani latwiej podjac decyzje? Czy zajrzala pani na moje strony internetowe?
- Nie, nie mialam jeszcze czasu – ale zaraz zajrze. Wando, dala mi pani bardzo duzo do myslenia…
- W takim razie umowmy sie na spotkanie, bede mogla wowczas odpowiedziec na wszystkie mozliwe pytania i pomoc pani w podjeciu decyzji.
- Nie, ja sama do pani zadzwonie
Po chwili zakonczylysmy rozmowe i obie odlozylysmy sluchawke.
Ostatnio bardzo rzadko zdarzaja mi sie takie sytuacje, bo nie koncentruje sie juz na marketingu tutaj w Stanach. Pisze jednak o tej sytuacji, bo wiem, ze wam sie podobne sytuacje zdarzaja co krok i latwo wpasc w ta pulapke fatamorgany.
Cos pojawia sie na horyzoncie i wydaje sie, ze jest juz, tuz – po prostu nasze. Zamiast tego latwo mozna spedzic dnie, tygodnie, nawet miesiace na tym by gonic za okazjami, ktore nigdy nie dojda do skutku.
Zawsze podkreslam jak wazne jest podazanie za potencjalnym klientem. Ale jest ogromna roznica miedzy potencjalnym klientem i kims kto chce cie tylko pociagnac za nos zeby sprawdzic czy zyjesz i oddychasz.
Kiedy prosisz taka osobe o zobowiazanie sie do czegos – chocby do tego, zeby sie spotkac i porozmawiac, rozmowa zaczyna byc niemal zabawna. Nastepnym razem zanim sie zapalisz do potencjalnego projektu zapytaj:
- Czy pani chcialaby to kupic?
- Czy to znaczy, ze zawieramy umowe?
- W jaki sposob bedzie pan placic?
Niestety wiekszosc przedsiebiorcow zapomina o tym, ze kluczem do sukcesu jest zamykac transakcje, nie pisac oferty. Pamietaj, ze nikt ci nie placi za czas ktory spedzisz na pisaniu szczegolowej propozycji dla kogos kto nie jest serio zainteresowany tym co masz do zaoferowania.
Na ogol prosba o przyslanie oferty, albo referencji itp. pada tylko dlatego, ze osoba po drugiej stronie nie wie jak sie wycofac. Wiekszosc ludzi nie umie mowic nie, wiec zamiast tego mowia „prosze przyslac oferte”.
Pamietaj, ze ludzie nie maja zlych zamiarow, nie probuja nami krecic. Maja jak najlepsze intencje i chca nam oszczedzic przykrosci. Nie zdaja sobie sprawy z tego, ze narazaja kogos na kolosalna strate czasu. Nie mysla o tym, ze nikt ci nie zaplaci za stracony czas.
Ann uzyla „ja do pani zadzwonie” jako zakonczenie, bo juz sie dowiedziala, ze jej nic nie wysle. To zadziwiajace ilu przedsiebiorcow w takiej sytuacji czeka pozniej na ten telefon.
Podazanie z oferta za tego typu zapytaniami to liczenie gruszek na wierzbie.
Sa jednak metody na to, zeby wykorzystac ten kontakt i nawet zamienic ten kontakt w kupujacego w przyszlosci.
Na to trzeba jednak nieco innej strategii, ktora ja sie tutaj nie posluzylam, bo w tej chwili juz nie koncentruje sie na rynku w USA. Napisze o tym co mozna zrobic w dokonczeniu. Na razie powiem wam czego nie warto robic w takiej sytuacji:
- Nie warto negocjowac i probowac „ubic cene”. Skoro ktos nie jest jeszcze serio zainteresowany tym co masz do zaoferowania, rozmowa na temat ceny jest przelewaniem pustego w prozne.
- Absolutnie nie mozna mowic od razu o upustach, rozkladaniu platnosci na raty – z tego samego powodu.
UWAGA
Czesto robi sie bledne zalozenie, ze jesli ktos pyta o cene, to znaczy ze sie boryka z problemami finansowymi – tak nie jest. Klient pyta o cene, bo nie wie o co innego powinien pytac. Jesli ktos nie ma ustalonych kryteriow, cena jest naturalnym odruchem.
- Nie oburzaj sie kiedy klient podejmuje decyzje na podstawie ceny – wszyscy czasami robimy to samo kiedy nie mamy lepszych kryteriow. Ty tez robisz czasami to samo.
- Nie ciesz sie z wyzwania „Hurra mam trudnego klienta!” :) sa lepsze wyzwana w biznesie. Na przyklad pomagac tym klientom ktorzy nie sa trudni i juz od nas kupuja. Pamietaj, ze im mniej czasu tracisz na trudnych klientow, tym wiecej czasu masz na to by dac wiecej tym, ktorzy na to naprawde zasluguja.
- Nie posluguj sie sarkazmem. Pamietaj, ze ta osoba dzwoni do ciebie w dobrej wierze, powodowana brakiem wiedzy, nie zlosliwoscia. Zawsze traktuj ludzi z pelnym szacunkiem i pamietaj, ze sarkazm mozna wyczuc na odleglosc i w zadnym wypadku ci nie sluzy.
Zapomnij o wyslaniu kogos na allegro itp.
Nie udzielaj lekcji typu jakosc zalezy od ceny – po pierwsze to nieprawda, bo MOZNA kupic taniej cos co jest lepsze od czegos innego co jest drozsze. Przeciez wiesz. Jesli chodzi o sama zasade, ze na ogol jakosc idzie z cena, klient o tym juz wie – wiec tego typu pouczanie wcale nie robi idioty z niego, ale z osoby pouczajacej.
Tego typu sarkastyczne odpowiedzi obroca sie przeciw tobie wczesniej czy pozniej. Na przyklad nie wiesz z kim ta osoba bedzie rozmawiac zaraz po odlozeniu sluchawki – a moze za tydzien bedzie miec okazje sie wypowiedziec na twoj temat. Nigdy nie pal za soba mostow z wlasnej woli.
Ciag dalszy nastapi…
Teraz, kiedy powiedzialam wam juz czego nie nalezy robic, powiem wam co najlepiej zrobic w takiej sytuacji.
Dużo zależy od rodzaju działalności, ale o ile to możliwe, warto mieć solidną ofertę napisaną zawczasu, by wysyłać ją wszystkim klientom, którzy o nią poproszą.
Rzeczywiście, ludzie nie potrafią odmawiać i prośba o wysłanie oferty może być często powiedzeniem „nie” innymi słowami. Mimo to można ją wysłać, bo to niewielki koszt.
Zgadzam sie z moim przedmowca, ze warto miec gotowa oferte w ktorej zmieniamy tylko nazwe firmy (wyglada, jakbysmy ja specjalnie przygotowali dla tej wlasnie firmy). Ja otrzymuje najczesciej tzw. zapytania ofertowe drogą mailowa. W takiej sytuacji zawsze najpierw sprawdzam firme w internecie aby zorientowac sie, w jej ofercie a nastepnie dzwonie do osoby, ktora to zapytanie wyslala i proponuje spotkane, aby „lepiej poznac potrzeby klienta i przygotowac oferte skrojona na miare”. Jesli firma odmawia spotkania, nie zaprzatam sobie nia dalej głowy. Spotkanie czesto skutkuje zawarciem umowy, chociaz oczywiscie nie zawsze. Natomiast inny problem stanowia przetargi. Mam nadzieje, ze usłysze od Ciebie Wando przy jakiejs okazji, jak postepowac w przypadku przetargow?
Pozdrawiam serdecznie,
Lidka
Witam
Nie zgadzam się z przedmówcami. Dlaczego? Pewnie padło takie pytanie.
Po pierwsze:jak napisał Rafał i potwierdziła Lidia „ludzie nie potrafią odmawiać i prośba o wysłanie oferty może być często powiedzeniem “nie” innymi słowami. Mimo to można ją wysłać, bo to niewielki koszt.” Tak myślę: gdybym miał sto takich ofert z zapytaniem ile straciłbym czasu na wysłanie im mojej oferty, które i tak stoją na przegranej pozycji.
Co powinienem zrobić innego [mądralo] zapytacie?
Hm – nie wiem. Kopara opada w dół. W ułamku sekundy zaczynam szukać w swoich zwojach mózgowych podobnej sytuacji. I co – mam – nie. Co mogę powiedzieć po słowach:
” – Nie, ja sama do pani zadzwonię”
Może – ” Ile pani straci czasu i pieniędzy odkładając nasze spotkanie w nie czasie”
Jaką mogę dostać odpowiedz. Kto spróbuje odpowiedzieć na moje pytanie?
Spróbujesz? Może TY ? OK czekam.
Antoni.
Myślę, że odpowiedzią byłoby najcześciej najzwyklejsze zmieszanie drugiej osoby. No bo jak tu odpowiedzieć? :-)
Antoni, piszesz „Tak myślę: gdybym miał sto takich ofert z zapytaniem ile straciłbym czasu na wysłanie im mojej oferty, które i tak stoją na przegranej pozycji.”
Sporo w tym racji, ale cały proces wysyłania nie musi być długi. Wystarczy skorzystać z poczty hybrydowej, tj. wysyłasz tradycyjną pocztę przez Internet (list drukowany i wysyłany jest u operatora, ty tylko wklepujesz dane i płacisz przez komputer). W Polsce działa przynajmniej jedna taka firma.
Lidio i Rafale przeczytajcie uważnie tytuł wpisu Wandy zanim będziecie upierać się przy pisaniu ofert. Dawno temu zaliczyłem radosny okres pisania ofert i odpowiedzi na zapytania ofertowe. Pewnego dnia zorientowałem się, że ja nic innego nie robię tylko piszę oferty a efekty były żałosne. Nie będę rozpisywał się po co klientowi jest potrzebna oferta. Proponuje abyście robili to co poleca Wanda, podążajcie za potencjalnym klientem, utrzymujcie kontakt z Waszymi klientami to daje bardzo dobre efekty.
W biurze projektowym każda oferta jest niepotarzalna, bo nie ma dwóch takich samych projektów i inwestorów. Pisanie oferty, zakresu projektu, cen, co projekt zawiera a czego nie, za co osobno płaci Inwestor etc. zajmuje cały dzień pracy. Kiedyś pisałam oferty całymi dniami, a zawsze znalazł się ktoś tańszy (a może lepszy?). Teraz w większości organizuję spotkania – w koncu sprzedaje się SIEBIE, a nie swoją uslugę czy produkt.