Czasami lepiej jest miec o wiele MNIEJ klientow!
To jest wpis z ubieglego roku – wart przypomnienia, bo czesto dostaje pytania w stylu “czy musze sie rozwijac jesli ja wole miec mala firme?”
Aaaach – jest niewiele osob ktore kochaja male firmy tak jak ja! Czytaj wiec prosze uwaznie…
———
Akurat wczoraj spotkalam jednego z moich wlasnych klientow, ktorego nie widzialam przez dlugi okres czasu. Uwielbiam takie spotkania…
Rick jest lekarzem dentysta tutaj w Sarasocie. Kiedy zaczelismy wspolprace szesc lat temu, byl bardzo zajety i przyjmowal przecietnie 20–30 pacjentow dziennie. Wprawdzie wiodlo mu sie finansowo swietnie i mial super duper dom z przycumowanym jachtem, ale ledwo zipial z braku czasu i z wyczerpania. I oczywiscie ten jacht byl tylko dekoracja.
Jak sie okazuje, teraz Rick zarabia prawie tyle samo ile zarabial szesc lata temu, kiedy zostal moim klientem. Powiedzial jednak ze pieniadze zainwestowane w moj coaching byly najlepsza inwestycja jak zrobil w swoim zyciu.
Jak myslisz – dlaczego?
Kiedys przyjmowal 20–30 pacjentow dziennie.
Dzisiaj przyjmuje tylko jednego a najwyzej dwoch pacjentow dziennie.
Jak to jest mozliwe? Bo w trakcie naszej wspolpracy Rick wlasnie stworzyl profil swojego idalnego klienta i zmienil swoja grupe docelowa koncentrujac swoj marketing na tym, zeby przyciagnac do siebie wlasnie tych najbardziej pozadanych pacjentow – stosujac sie do podobnych wskazowek jakie podalam ci w poprzednich wpisach.
Kiedys ganial niemal z wywieszonym jezykiem z pokoju do pokoju, od jednego pacjenta do drugiego, bo dla dentysty zeby miec 20 pacjentow dziennie, nie mowiac juz o 30, nawet ze swietnym systemem i ze swietnym personelem, trzeba sie solidnie naganiac.
Dzisiaj zamiast drobnych zabiegow dentystycznych Rick sie specjalizuje w kosztownych zabiegach. Dlatego pracuje bez pospiechu i mowi, ze najwieksza przyjemnoscia jest to, ze swoimi pacjentami idzie na lunch – po prostu robi przerwe w pracy i ida na wspolny lunch (oczywiscie Rick przyjmuje teraz tylko pacjentow z ktorymi jest milo przebywac)
To nie wszystko.
Kiedys Rick pracowal piec a nawet szesc dni w tygodniu. Doslownie od rana do wieczora.
Teraz pracuje tylko dwa dni!
A wiec zarabia tyle samo, ale teraz wiekszosc swojego czasu spedza nie w swojej przychodni dentystycznej, ale na lonie rodziny i na grze w golfa. A to duza roznica, prawda?
Pamietaj, ze w biznesie nie tylko chodzi o to, zeby zarabiac wiecej. Czesto chodzi o to, zeby zarabiac dokladnie tyle samo, ale mniejszym nakladem czasu. I nie zawsze chodzi o to, zeby miec wiecej klientow – czesto jest lepiej kiedy sie ma ich MNIEJ!
Zastanow sie, jak twoje zycie bedzie wygladac kiedy bedziesz sobie dobierac najlepszych najbardziej pozadanych klientow?
Bardzo mila perspektywa, mniej klientow, ale idealnych.
Ja tymczasem podnioslam swoje ceny z “dolnej polki”, ktore mi narzucono (wtedy, gdy łapałam kazde zlecenie) na zasadzie “albo pani odpowiada, albo znajde kogos innego” – na ceny ze sredniej polki. I albo komus odpowiada wysoka jakosc moich uslug i cena, albo nie zostaje moim klientem.
Dzieki temu przestalam pracowac 48 godzin na dobe i moge rozwijac dzialalnosc takze w kierunku zarabiania na wiedzy. Co jest interesujaca perspektywa z punktu widzenia organizacji czasu i dochodow :-)
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
Bardzo podoba mi się ta reforma!
I o to chodzi! :)
Pozdrawiam,
Rafał
Genialne!
Dochodzę do tych samych wniosków po 4 latach prowadzenia firmy.
Dlatego na obecnym etapie nie angażuję się już w osobiste kontakty z klientami i prowadzenie projektów, poza paroma wyjątkami (aby też nie utracić kontaktu z rzeczywistością;-)).
Na podstawie naszych doświadczeń mamy opracowane procedury działania, które zapewniają wysoką jakość realizacji (np. pisania tekstów reklamowych).
Dzięki temu firma działa w znacznym stopniu na auto-pilocie.
A ja nie muszę się niecierpliwić klientami takimi lub innymi, wiadomo że są różni ludzie, przyjemniejsi we współpracy lub mniej. Jednak zatrudnieni u mnie Opiekunowie Klienta już mają obowiązek się dopasować do każdej osoby, o ile nie wykracza poza pewne dopuszczalne normy ;-)
Podziękowania tu szczególnie dla Krzysztofa Smolińskiego, mojego przyjaciela, ucznia Wandy, który przez chyba rok ustawicznie “wiercił mi dziurę w brzuchu”, aż wreszcie przeorganizowałem w ten sposób firmę ;-)
Dziękuję Wando bardzo za ten przykład.
Genialny pomysł z profilem idealnego klienta .
Wszystko się zgadza z Prawem Przyciągania.
Ja po ostatniej wystawie stwierdziłam– DOŚĆ.
Myślałam o tym idealnym kliencie, ale psia kość dopiero
Ty nadałaś tym moim myślom kształt i powiedziałabym
“prędkość”.
Dziękuję bardzo.
Właśnie zastanawiam się jak ograniczyć swoją grupę docelową to takiej, która:
- będzie leżała w zakresie mojego zainteresowania (np. prawo, bhp – odpada)
- będzie ją stać na kupowanie szkoleń
Mam na myśli zawężenie grupy docelowej z klientów szybkiego czytania.
Na szkoleniach miałem głównie studentów zaocznych, którzy pracują (własny biznes, praca na etacie). Czy to może być grupa docelowa, czy jeszcze powinienem zawęzić?
Jak uważacie?
Pozdrawiam,
Marcin Kijak
Dokładnie tak!:)
Ciekawie pisze o tym w swojej książce Timothy Ferriss.
Pozdrawiam
Kasia
Komentarzem niech będzie moja historia…
Pracując na uczelni jako asystent rozpocząłem prowadzenie firmy konsultingowej specjalizującej się w wycenie przedsiębiorstw. Łapałem każde zamówienie. Składałem oferty wszędzie, gdzie to tylko możliwe. Raz wygrałem dwa przetargi równocześnie. Ucieszyłem się. Jest robota, jest kasa -pomyślałem. Nie mogłem jednak wygrać kolejnego przetargu. Realizacja już tych dwóch projektów była dla mnie wielkim wyzwaniem.
Szybko pobiegłem do postałych firm, gdzie złożyłem oferty, a termin rozstrzygnięcia jeszcze nie upłynął. Wymieniłem oferty podnosząc cenę dwukrotnie. Na szczęście oferty składało się wówczas w zamkniętych kopertach, które otwierano komisyjnie w dniu rozstrzygnięcia przetargu.
Stało się… Wygrałem trzeci przetarg z dwukrotnie wyższą ceną. Byłem załamany – przerobienie trzech projektów było ponad moje siły. Ale to nie koniec…
Pozostał jeszcze jeden nierozstrzygnięty przetarg, w którym brałem udział. Termin rozstrzygnięcia przetargu upływał za 5 dni. Pobiegłem po raz drugi wymieniłem ofertę na inną. Tym razem cenę podniosłem razy dziesięć. To miała być cena zaporowa. Byłem o wiele droższy od renomowanej Ernst & Young : – )
Chcecie wiedzieć, co było dalej?
dzialanie zgodne z zasada Pareto ;)
ja narazie biore wszystko .Jak sie troche nachapie to będę przebierał. pozdrawiam
Dziękuję Wando za ten przykład.Od pewnego czasu pracuję nad tym tematem.
Właśnie ostatnio myślałam , żeby delegować więcej pracy moim pracownikom
i pracować jak w powyższym przykładzie dwa dni w tygodniu.Zakupiłam kilka lat temu wymarzony dom na skraju lasu i nie mam kiedy tam bywać ,ponieważ pracuję
7 dni w tygodniu.Czytając historię twojego klienta jestem bliżej spełnienia mojego
marzenia.
Pozdrawiam Mariola
Witam,ile osób tyle różnych zdań, myślę że w każdej wypowiedzi jest trochę racji .Ja na początku swojej działalności [łapałem wszystko jak leci ].Kiedyś czytałem Wando Twoje szkolenia na temat grupy docelowej, i postanowiłem zastosować to w swojej działalności .Efekt jest taki pracuję w roku około trzech miesięcy, przeliczając na dni robocze . Zarabiam więcej pracując mniej. Pozdrawiam Stanis.
Blog dodany do ulubionych :)
ciekawe jak to zrobić bedac architektem, ja klientow nie wybieram, sami dzwonia, a mam takie ’szczescie” ze ci z gownianymi zleceniami do mnie dzwonia (adaptacje projektow typowych, przerobi domkach, poddasza, legalizacje samowoli…i jeszcze wyklocaja sie, czemu tak drogo!) natomiast ci od lepszych zlecen do mnie nie dzwonia (domy indywidualne, rezydencje, pensjonaty, hotele, restauacje, kluby etc.). to nie jest zadna precyzyjna grupa docelowa, kto ma kase to buduje, a to moze byc kazdy, przedsiebiorcy najprzerozniejszych branz.
nn
“przedsiębiorcy najprzeróżniejszych branż” to może być grupa docelowa choć takie określenie jest średnio precyzyjne.
Zastanów się może to nie oni powinni do Ciebie dzwonić?
z tego krótkiego Twojego opisu wynika że Twoją grupą docelową są ludzie niezbyt zamożni szukający tanio ,może być byle jak byle by urzędnik się odpieprzył.Taką grupę sobie obrałeś a raczej przypuszczam że sama się obrała.Zapisz się do Wandy na kurs DRF skoro już tu trafiłeś to zobaczysz co i jak warto zmienić w Twym biznesie.
pzdr.
@ Marcin Kijak
Pozwolę sobie odpowiedzieć.
wg. Mnie Twoją grupą docelową są osoby, które chcą i potrzebują nauczyć się czytać szybciej (to może być każdy nie tylko studenci,ludzie młodzi, starsi każdy może być)
Jednak jeśli największą klientelę stanowili studenci, uczniowie, to do nich przede wszystkim kieruj kursy.
Zapewne masa nauki, sterta książek na studia (a co jak studia są w weekend a w tygodniu praca? tym bardziej), lektury do matury powodują, że taki kurs, jeśli jest nastawiony na czytanie ze zrozumieniem i jest w atrakcyjnej cenie (w zakresie ich portfeli, co innego portfel osoby utrzymującej się samemu, co innego gdy na utrzymaniu rodziców) jest czymś czego potrzebują.
@ Marcin Koperski
Dzięki za odpowiedź! Choć jak słuchałem webcastu Wandy, sama grupa ludzi chcących szybko czytać jest zbyt szeroka.
Z drugiej strony, przeciętny student ma ograniczone dochody i mało który wydaje pieniądze na samodoskonalenie. Pamiętam, jak studiowałem – ludzie dziwili się, że ciągle się szkolę… (teraz dziwią się, że mam świetną pracę, kilkanaście stron interntowych, własne mieszkanie, itd ;)
Dlatego najlepszy student, to student zaoczny który pracuje i ma pieniądze oraz chce inwestować w siebie.
Jeszcze raz dzięki i pozdrawiam
MK
“ciekawe jak to zrobić bedac architektem, ja klientow nie wybieram, sami dzwonia”
NN- a dlaczego nie zawęziłeś się do tych, którzy stawiają drogie domy i mają pieniądze? Co Cię przed tym powstrzymuje?
pozdrawiam
Małgorzata
dop. do poprzedniej mojej wypowiedzi:
Wando – straszliwie Ci dziękuję, że zmieniałaś i zmieniasz mój sposób widzenia.
Też się z tym zgadzam Wando, że lepiej miec kilku klientow, na ktorych mozemy skupic wiekszosc naszej cennej uwagi, niz rozdrabniac sie kosztem jakości swojej uslugi. Nawet w przypadku, gdy to, co robimy jest naszą pasją, bo w robieniu czegoś z pasja też powinien byc zachowany umiar. Przecież dla siebie też powinniśmy miec czas, chocby na regenerację naszych sił. Bo coż z nas za uslugodawca, czy producent, gdy praca w wybranym biznesie zaczyna nas wypalac.
Pozdrawiam!