Czasami lepiej jest mieć o wiele MNIEJ klientów!
To jest wpis z ubiegłego roku – wart przypomnienia, bo często dostaję pytania w stylu „czy musze się rozwijać jeśli ja wolę mieć małą firmę?”
Aaaach – jest niewiele osób które kochają małe firmy tak jak ja! Czytaj więc proszę uważnie…
———
Akurat wczoraj spotkałam jednego z moich klientów, którego nie widziałam przez długi okres czasu. Uwielbiam takie spotkania…
Rick jest lekarzem dentystą tutaj w Sarasocie. Kiedy zaczęliśmy współpracę sześć lat temu, był bardzo zajęty i przyjmował przeciętnie 20–30 pacjentów dziennie. Wprawdzie wiodło mu się finansowo świetnie i miał super duper dom z przycumowanym jachtem, ale ledwo zipiał z braku czasu i z wyczerpania. I oczywiscie ten jacht był raczej dekoracją.
Jak się okazuje, teraz Rick zarabia prawie tyle samo ile zarabiał sześć lata temu, kiedy został moim klientem. Powiedział jednak że pieniądze zainwestowane w mój coaching były najlepszą inwestycją jaką zrobił w swoim życiu.
Jak myślisz – dlaczego?
Kiedyś przyjmował 20–30 pacjentów dziennie.
Dzisiaj przyjmuje tylko jednego a najwyżej dwóch pacjentów dziennie.
Jak to jest możliwe? Bo w trakcie naszej współpracy Rick stworzyl profil idalnego klienta i zmienił swoją grupę docelową koncentrując swoją uwagę i marketing na tym, żeby przyciągnać do siebie właśnie tych najbardziej pożądanych pacjentów – stosując się do podobnych wskazówek jakie podałam ci w poprzednich wpisach.
Kiedyś ganiał niemal z wywieszonym językiem z pokoju do pokoju, od jednego pacjenta do drugiego, bo dla dentysty żeby mieć 20 pacjentów dziennie, nie mówiąc już o 30, nawet ze świetnym systemem i ze świetnym personelem, trzeba się solidnie naganiać.
Dzisiaj zamiast drobnych zabiegow dentystycznych Rick sie specjalizuje w kosztownych zabiegach. Dlatego pracuje bez pospiechu i mowi, ze najwieksza przyjemnoscia jest to, ze swoimi pacjentami idzie na lunch – po prostu robi przerwe w pracy i ida na wspolny lunch (oczywiscie Rick przyjmuje teraz tylko pacjentow z ktorymi jest milo przebywac)
To nie wszystko.
Kiedys Rick pracowal pięć a nawet sześć dni w tygodniu. Doslownie od rana do wieczora.
Teraz pracuje tylko dwa dni!
A wiec zarabia tyle samo, ale teraz wiekszosc swojego czasu spedza nie w swojej przychodni dentystycznej, ale na lonie rodziny i na grze w golfa. A to duza roznica, prawda?
Pamietaj, ze w biznesie nie tylko chodzi o to, zeby zarabiac wiecej. Czesto chodzi o to, zeby zarabiac dokladnie tyle samo, ale mniejszym nakladem czasu. I nie zawsze chodzi o to, zeby miec wiecej klientow – czesto jest lepiej kiedy sie ma ich MNIEJ!
Zastanow sie, jak twoje zycie bedzie wygladac kiedy bedziesz sobie dobierac najlepszych najbardziej pozadanych klientow?
Bardzo mila perspektywa, mniej klientow, ale idealnych.
Ja tymczasem podnioslam swoje ceny z „dolnej polki”, ktore mi narzucono (wtedy, gdy łapałam kazde zlecenie) na zasadzie „albo pani odpowiada, albo znajde kogos innego” – na ceny ze sredniej polki. I albo komus odpowiada wysoka jakosc moich uslug i cena, albo nie zostaje moim klientem.
Dzieki temu przestalam pracowac 48 godzin na dobe i moge rozwijac dzialalnosc takze w kierunku zarabiania na wiedzy. Co jest interesujaca perspektywa z punktu widzenia organizacji czasu i dochodow :-)
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
Bardzo podoba mi się ta reforma!
I o to chodzi! :)
Pozdrawiam,
Rafał
Genialne!
Dochodzę do tych samych wniosków po 4 latach prowadzenia firmy.
Dlatego na obecnym etapie nie angażuję się już w osobiste kontakty z klientami i prowadzenie projektów, poza paroma wyjątkami (aby też nie utracić kontaktu z rzeczywistością;-)).
Na podstawie naszych doświadczeń mamy opracowane procedury działania, które zapewniają wysoką jakość realizacji (np. pisania tekstów reklamowych).
Dzięki temu firma działa w znacznym stopniu na auto-pilocie.
A ja nie muszę się niecierpliwić klientami takimi lub innymi, wiadomo że są różni ludzie, przyjemniejsi we współpracy lub mniej. Jednak zatrudnieni u mnie Opiekunowie Klienta już mają obowiązek się dopasować do każdej osoby, o ile nie wykracza poza pewne dopuszczalne normy ;-)
Podziękowania tu szczególnie dla Krzysztofa Smolińskiego, mojego przyjaciela, ucznia Wandy, który przez chyba rok ustawicznie „wiercił mi dziurę w brzuchu”, aż wreszcie przeorganizowałem w ten sposób firmę ;-)
Dziękuję Wando bardzo za ten przykład.
Genialny pomysł z profilem idealnego klienta .
Wszystko się zgadza z Prawem Przyciągania.
Ja po ostatniej wystawie stwierdziłam– DOŚĆ.
Myślałam o tym idealnym kliencie, ale psia kość dopiero
Ty nadałaś tym moim myślom kształt i powiedziałabym
„prędkość”.
Dziękuję bardzo.
Właśnie zastanawiam się jak ograniczyć swoją grupę docelową to takiej, która:
- będzie leżała w zakresie mojego zainteresowania (np. prawo, bhp – odpada)
- będzie ją stać na kupowanie szkoleń
Mam na myśli zawężenie grupy docelowej z klientów szybkiego czytania.
Na szkoleniach miałem głównie studentów zaocznych, którzy pracują (własny biznes, praca na etacie). Czy to może być grupa docelowa, czy jeszcze powinienem zawęzić?
Jak uważacie?
Pozdrawiam,
Marcin Kijak
Dokładnie tak!:)
Ciekawie pisze o tym w swojej książce Timothy Ferriss.
Pozdrawiam
Kasia
Komentarzem niech będzie moja historia…
Pracując na uczelni jako asystent rozpocząłem prowadzenie firmy konsultingowej specjalizującej się w wycenie przedsiębiorstw. Łapałem każde zamówienie. Składałem oferty wszędzie, gdzie to tylko możliwe. Raz wygrałem dwa przetargi równocześnie. Ucieszyłem się. Jest robota, jest kasa -pomyślałem. Nie mogłem jednak wygrać kolejnego przetargu. Realizacja już tych dwóch projektów była dla mnie wielkim wyzwaniem.
Szybko pobiegłem do postałych firm, gdzie złożyłem oferty, a termin rozstrzygnięcia jeszcze nie upłynął. Wymieniłem oferty podnosząc cenę dwukrotnie. Na szczęście oferty składało się wówczas w zamkniętych kopertach, które otwierano komisyjnie w dniu rozstrzygnięcia przetargu.
Stało się… Wygrałem trzeci przetarg z dwukrotnie wyższą ceną. Byłem załamany – przerobienie trzech projektów było ponad moje siły. Ale to nie koniec…
Pozostał jeszcze jeden nierozstrzygnięty przetarg, w którym brałem udział. Termin rozstrzygnięcia przetargu upływał za 5 dni. Pobiegłem po raz drugi wymieniłem ofertę na inną. Tym razem cenę podniosłem razy dziesięć. To miała być cena zaporowa. Byłem o wiele droższy od renomowanej Ernst & Young : – )
Chcecie wiedzieć, co było dalej?
dzialanie zgodne z zasada Pareto ;)
ja narazie biore wszystko .Jak sie troche nachapie to będę przebierał. pozdrawiam
Dziękuję Wando za ten przykład.Od pewnego czasu pracuję nad tym tematem.
Właśnie ostatnio myślałam , żeby delegować więcej pracy moim pracownikom
i pracować jak w powyższym przykładzie dwa dni w tygodniu.Zakupiłam kilka lat temu wymarzony dom na skraju lasu i nie mam kiedy tam bywać ,ponieważ pracuję
7 dni w tygodniu.Czytając historię twojego klienta jestem bliżej spełnienia mojego
marzenia.
Pozdrawiam Mariola
Witam,ile osób tyle różnych zdań, myślę że w każdej wypowiedzi jest trochę racji .Ja na początku swojej działalności [łapałem wszystko jak leci ].Kiedyś czytałem Wando Twoje szkolenia na temat grupy docelowej, i postanowiłem zastosować to w swojej działalności .Efekt jest taki pracuję w roku około trzech miesięcy, przeliczając na dni robocze . Zarabiam więcej pracując mniej. Pozdrawiam Stanis.
Blog dodany do ulubionych :)
ciekawe jak to zrobić bedac architektem, ja klientow nie wybieram, sami dzwonia, a mam takie ‘szczescie” ze ci z gownianymi zleceniami do mnie dzwonia (adaptacje projektow typowych, przerobi domkach, poddasza, legalizacje samowoli…i jeszcze wyklocaja sie, czemu tak drogo!) natomiast ci od lepszych zlecen do mnie nie dzwonia (domy indywidualne, rezydencje, pensjonaty, hotele, restauacje, kluby etc.). to nie jest zadna precyzyjna grupa docelowa, kto ma kase to buduje, a to moze byc kazdy, przedsiebiorcy najprzerozniejszych branz.
nn
„przedsiębiorcy najprzeróżniejszych branż” to może być grupa docelowa choć takie określenie jest średnio precyzyjne.
Zastanów się może to nie oni powinni do Ciebie dzwonić?
z tego krótkiego Twojego opisu wynika że Twoją grupą docelową są ludzie niezbyt zamożni szukający tanio ,może być byle jak byle by urzędnik się odpieprzył.Taką grupę sobie obrałeś a raczej przypuszczam że sama się obrała.Zapisz się do Wandy na kurs DRF skoro już tu trafiłeś to zobaczysz co i jak warto zmienić w Twym biznesie.
pzdr.
@ Marcin Kijak
Pozwolę sobie odpowiedzieć.
wg. Mnie Twoją grupą docelową są osoby, które chcą i potrzebują nauczyć się czytać szybciej (to może być każdy nie tylko studenci,ludzie młodzi, starsi każdy może być)
Jednak jeśli największą klientelę stanowili studenci, uczniowie, to do nich przede wszystkim kieruj kursy.
Zapewne masa nauki, sterta książek na studia (a co jak studia są w weekend a w tygodniu praca? tym bardziej), lektury do matury powodują, że taki kurs, jeśli jest nastawiony na czytanie ze zrozumieniem i jest w atrakcyjnej cenie (w zakresie ich portfeli, co innego portfel osoby utrzymującej się samemu, co innego gdy na utrzymaniu rodziców) jest czymś czego potrzebują.
@ Marcin Koperski
Dzięki za odpowiedź! Choć jak słuchałem webcastu Wandy, sama grupa ludzi chcących szybko czytać jest zbyt szeroka.
Z drugiej strony, przeciętny student ma ograniczone dochody i mało który wydaje pieniądze na samodoskonalenie. Pamiętam, jak studiowałem – ludzie dziwili się, że ciągle się szkolę… (teraz dziwią się, że mam świetną pracę, kilkanaście stron interntowych, własne mieszkanie, itd ;)
Dlatego najlepszy student, to student zaoczny który pracuje i ma pieniądze oraz chce inwestować w siebie.
Jeszcze raz dzięki i pozdrawiam
MK
„ciekawe jak to zrobić bedac architektem, ja klientow nie wybieram, sami dzwonia”
NN- a dlaczego nie zawęziłeś się do tych, którzy stawiają drogie domy i mają pieniądze? Co Cię przed tym powstrzymuje?
pozdrawiam
Małgorzata
dop. do poprzedniej mojej wypowiedzi:
Wando – straszliwie Ci dziękuję, że zmieniałaś i zmieniasz mój sposób widzenia.
Też się z tym zgadzam Wando, że lepiej miec kilku klientow, na ktorych mozemy skupic wiekszosc naszej cennej uwagi, niz rozdrabniac sie kosztem jakości swojej uslugi. Nawet w przypadku, gdy to, co robimy jest naszą pasją, bo w robieniu czegoś z pasja też powinien byc zachowany umiar. Przecież dla siebie też powinniśmy miec czas, chocby na regenerację naszych sił. Bo coż z nas za uslugodawca, czy producent, gdy praca w wybranym biznesie zaczyna nas wypalac.
Pozdrawiam!
Maciej Banach przebija wszystkich :)
To się nazywa szczęście zaporowe :)
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
W odpowiedzi na pytanie od nn ktory napisal powyzej:
Klienci sami dzwonią, ale przecież nikt nie może zostac twoim klientem bez twojej zgody – a wiec ostatecznie to ty zawsze wybierasz klientow. Jest w jezyku polskim takie krotkie slowo „nie” – posluż sie nim kiedy znowu sie ktos zglosi z gównianym zleceniem, albo kiedy sie ktos wykłóca… (pamietaj, ze nie mozna sie wykłócac z tobą bez twojego udziału, więć jesli ty odmowisz wyklócania sie, nie bedzie kłótni)
Zeby natomiast sprawic, ze ci najlepsi do ciebie dzwonia – tego sie juz trzeba naucxyc, bo z mlekiem matki tej wiedzy nikt jeszcze nie wyssał. Moze ci w tym pomoc moj kurs Dynamiczny Rozwoj Firmy.
A jak się tego nie nauczysz – to się później nie wściekaj, pamietaj, ze w twoim biznesie wszystko zalezy od ciebie. WSZYSTKO!
Witam,
Poniewaz powyzszy tekst dotyczy dentysty, to postanowilam odniesc sie do jeszcze jednego takiego przykladu dentysty, o ktorym wspominasz w swoim artykule „Patti Lund”.
Jednej rzeczy nie moglam zrozumiec po przeczytaniu – skad mogl sie wziac pomysl, zeby w gabinecie dentystycznym oferowac wypieki?
Jedzenie przed i po wizycie u dentysty? To dla mnie sprzecznosc.Nie mozna isc do dentysty i jesc ciasteczka!
Ale jezeli taki pomysl rzeczywiscie przynosi efekty, to moze tu tkwi tajemnica sukcesu? Myslec kompletnie nieszablonowo,odwaznie, nawet wbrew tzw.”logice” ?
Polecilas mi Wando przeczytac ten artykul jako przyklad „obslugi kochanego klienta” :-)
Musze powiedziec,ze robie co moge, zeby stosowac sie do Twoich zalecen/ nauk,ktore zdobylam na Twoich kursach /i dlatego z przyjemnoscia pochwale sie moim pierwszym efektem. Dla mnie bardzo podbudowaujacym i waznym.
Od oosoby, ktora zakupila moj produkt /cykl webinarow/ otrzymalam e-maila :”Dziękuje Pani Violetto za trud i wkład jaki włożyła Pani w moja edukacje. Postaram się żeby przekazana przez Panią wiedza była w pełni i należycie wykorzystana”
Takie slowa to bardzo silna motywacja do pracy.
Dziekuje i pozdrawiam,
Violetta
Gratuluje Violetto efektow i w ogole swietnego nastawienia – tak trzymaj!
Jesli chodzi o te wypieki… Ta sprawa wypieków czesto powoduje pytania, ja tez sie ogromnie dziwilam kiedy o tym slyszalam. Ale tutaj takze krazy duzo mitow…
Paddiemu chodzilo tutaj o to, zeby diametralnie zmienic atmosfere gabinetu dentystecznego, w ktorym normalnie dominuja nieprzyjemne zapachy – a rozpoznawanie zapachow to jeden z naszych najsilniejszych zmyslow. Wypiekanie buleczek skutecznie zabija te typowe zapachy stomatologiczne i sprawia, ze gabinet sie bardziej kojarzy z milymi wspomnieniami niz z bolem na fotelu dentystycznym
Dla zebow najbardziej szkodliwy zreszta jest nie cukier a wszelkie kwasy, szczegolnie napoje sztucznie gazowane sa o wiele gorsze niz twarde cukierki. Nie da sie ukryc, ze w ogole jedzenie jest szkodliwe, ale zaden swiatly dentysta nie bedzie z tym walczyc, bo to nie ma sensu.
Dentysci w ogole zreszta nie sa przeciwko jedzeniu ani przed ani po wizycie, no chyba ze PO niektorych procedurach, kiedy np. jest niezagojona rana po usunieciu zeba, to trzeba faktycznie odczekac. Ale nigdy nie slyszalam zeby nie mozna bylo jesc przed wizyta. Mialam ostatnio wstawiane koronki, kilka wizyt, duzo pilowania a nawet wiercenia, ale nie mialam zadnych przeciwskazan jesli chodzi o jedzenie ani przed ani po wizytach.
Prostuje takze, ze to nie byly slodkie ciasteczka tylko takie male buleczki w ksztalcie zęba – pieczone bez cukru. Wygladaja tak:
Nota bene, tak wyglada poczekalnia u Paddi Lund – bardziej niz kawiarenka niz poczekalnia, prawda?
Tutaj mozesz odbyc dluzsza wycieczke fotograficzna po jego gabinecie >>>
Wando
Komentarz, a takie wspaniale pomysly dla dentystów :)
Co do jedzenia „przed” u dentysty, to by może trzeba miec szczoteczke do zebow, a Paddi moze zapewnic pastę do zebow.
A co do jedzenia „po”, to zalezy od techniki zakłądania plomby. Bo jesli jest wysuszona, to mozna jesc od razu.
Pozdrawiam serdecznie, Grazyna
Wando
Jakiś czas temu zaczął mi się krystalizować profil idealnego klienta. Wiem już z jakimi ludźmi chcę pracować. Nie wiem tylko jak odsiać tych z którymi nie chcę pracować. Oni ciągle uporczywie wracają i mimo moich działań, aby współpracę z niektórymi zakończyć oni znów wracają. Ponieważ to moi byli klienci czuję się źle obsługując ich i czuję się źle, kiedy mimo mojej interwencji nie chcą zrozumieć, że współpracy między nami nie będzie i czuję się też źle, kiedy po prostu przestaje odpowiadać na ich maile po tym jak 2 powyższe strategie zawiodły. I tak źle i tak niedobrze, jak to dyplomatycznie rozwiązać, kiedy ta dyplomacja nie działa?
Ewelino, to jest świetne pytanie, które zasługuje na szerszą odpowiedź – jestem pewna, że wiele osób jest w podobnej sytuacji. Odpowiem na to pytanie podczas następnego webcastu Pytania i Odpowiedzi, który odbędzie się 2 maja.
Bardzo dziękuję :) webcast zapisany w kalendarzu :)
Witaj Wando
Minęło troszkę czasu, od mojego ostatniego komentarza na temat pozbycia się jakoś uporczywych klientów. Przemyślałam sprawę jeszcze raz. Dziś rozwiązałam tę zagadkę:)
Uświadomiłam sobie, że jeśli my sami nie będziemy szanowali swojego czasu, swojej pracy i siebie wystarczająco – nikt inny za nas tego nie zrobi. Po tym artykule zapadło mi w pamięć Twoje zdanie:
„nikt nie może zostac twoim klientem bez twojej zgody(…)Jest w jezyku polskim takie krotkie slowo „nie””
Dziś wpadłam na pomysł, że przecież wcale nie muszę czytać nieuprzejmych maili ani wysłuchiwać cudzego jęczenia, szczególnie, kiedy moja wcześniejsza interwencja nic nie dała. Swojego czasu nie odrobię a wolę dać go komuś, z kim naprawdę warto pracować.
Kobiety mają z racji swojej płci 2 zalety i jednocześnie 2 wady. Są czasami zbyt miłe, dbają o relacje, nawet te, które nie istnieją. Są empatyczne, pomagają nawet własnym kosztem.
Po uświadomieniu sobie tego, zwyczajnie skasowałam klientkę z listy mailingowej i nie zamierzam czytać kolejnych jej maili. Mało tego, skasowałam kilku innych klientów, którzy również nie szanowali mojego czasu i pracy. Zanim to wszystko zrobiłam, zaczęłam oczywiście od siebie, wciągnęłam wnioski i zaczęłam sama siebie bardziej szanować.
Serdecznie Dziękuję:)
Ewelina