Co chcesz wiedziec na temat podazania za klientem?
Kazdy wie, ze kluczem do trwalego sukcesu biznesie jest wystarczajaca ilosc klientow, ktorzy stale od nas kupuja. Ale malo kto zdaje sobie sprawe z tego, jak wazna jest nasza rola w utrzymywaniu kontaktow z kazdym potencjalnymm klientem – jednym slowem konsekwentne podazanie za klientami?
To wlasnie utrzymywanie stalego kontaktu z potencjalnymi klientami pomaga im w podjeciu decyzji by od nas kupic. A utrzymywanie stalego kontaktu z tymi, ktorzy juz raz cos kupili, zacheca ich do tego, zeby kupowali wiecej i czesciej.
Sa tacy, ktorzy zdaja sobie z tego sprawe, ale nie podazaja za klientem, bo nie wiedza jak to robic. Niewiele jest publikacji na ten temat – nawet w jezyku angielskim.
W tym miesiacu planuje webcast na ten temat – Magia Podazania Za Klientem – (13 lutego – godz 21) – bedzie duzo wartosciowych wskazowek, warto sie zapisac na liste (tym bardziej, ze zadecydowalam, ze w dalszym ciagu webcasty beda gratis :)
Bardzo bym chciala uslyszec od was jak sobie do tej pory radzicie z podazaniem za klientem?
Jesli to robisz, to jak czesto to robisz? Jakimi metodami sie poslugujesz? Jak dlugo podazasz za klientami? – Kiedy odpuszczasz?
I najwazniejsze…
Wando, ogromnie sie ciesze ze robisz wyklad na ten temat. Ja wlasnie mam problem z podazaniem za klientem – wiem, ze powinienem to robic i nawet probuje, ale jakos mi to nie wychodzi, za kazdym razem kiedy mam zamiar podniesc sluchawke obawiam sie ze bede uwazany za kogos kto sie narzuca, nie chce byc upierdliwy, wiec na ogol sie konczy na dobrych checiach.
Chcialbym wiedziec najbardziej co powiedziec kiedy dzwonie do potencjalnego klienta. I jak czesto powinienem robic takie telefony.
Ilosc moich klientow, w wiekszosci klientek, z ktorych wiele nie funkcjonuje w Internecie, nie jest zbyt duza i uzywanie dostepnych srodkow komunikacji wielokrotnych jest malo przydatne. Moze kiedys. Jednoczesnie tych klientow jest na tyle duzo, ze ich indywidualne traktowanie (a staram sie tak robic) jest czasochlonne. Szukam sposobu, aby to podazanie za klientem w sprzedazy bezposredniej prowadzic w mniej czasochlonny sposob. Oprocz sprzedazy bezposredniej zaczelam zarabianie w Internecie, co za jakis czas moze sie okazac najwazniejsza moja dzialalnoscia zarobkowa. Tam podazanie za klientem bedzie pewnie inne niz w sprzedazy bezposredniej. Ciagle sie ucze> To tez wymaga czasu. Ale nigdy nie mysle o tym, ze w moim wieku powinnam zajac sie wnukami! „W zyciu!”
Bardzo sie ciesze, ze taki webcast niedlugo nas uszczesliwi. Ja mam troche klopotow z podazaniem za klientkami, prowadze sklep z odzieza damska, wprowadzilam ostatnio rowniez pizamki i koszulki nocne. Mam rowniez maly punkt poprawiania na miejscu niedopasowanej odziezy , ktora kupuje moja klientka. Obserwujac ostatni okres w mojej dzialalnosci, musze powiedziec ze obrot wzrosl o jakiez 20 %, to na przestrzeni okolo pol roku, tak jak zapisalam sie do Klubu. Bardzo sie ciesze , ze znalazlam Cie Wando.
Ostatnio zbieram adresy moich klientek by ,np na Walentynki wyslac im mile zaproszenie do sklepu. Niestety nie mama strony internetowej, bo wydaje mi sie ze jest niepotrzebna, ale moze sie myle.
A wiec z przyjemnoscia czekam na webcast.
Chciałbym poznać najskuteczniejsze etapy i metody podążania za klientem B2B.
Wysylam pocztowki w/g Twojego wzoru 1x na miesiąc (bywaja reakcje negatywne).
Dzwonie pytajac, czy klient czegos ode mnie nie oczekuje?
Podazam za klientem ok. 10 mies.
Odpuscilem, kiedy musialem zwolnic 1/2 zalogi. (Nowy czlowiek od 1.01.08 wrocil do podazania zaklientem. (Stosuje program CRM, o ktorym chyba nie mowilas).
Jak pisac pocztowki, aby klient czul sie dowartosciowany, a nie napastowany?
Najwazniejsze dla mnie znalezc system przekonania upartego klienta, przywiazanego do produktu konkurencyjnego, gorszego,ale reklamowanego w TV.
Nie wiem za bardzo Wando co masz dokładnie na myśli podążanie za klientem. Czy chodzi o cross-selling i up-selling? Jeżeli tak, nie ma rzeczywiście dużo książek na ten temat. Ja to robię w ten sposób, że co jakiś czas kontaktuje się z klientem i badam czy nie zmieniły mu się potrzeby i czy mogę te potrzeby zaspokoić. Większość moich klientów kupuje ode mnie od dwóch do trzech a nawet czterech produktów finansowych (zajmuje się ryzykiem finansowym i ochroną przed nim). Staram się również metodycznie i systemowo prowadzić sprawy moich klientów za pomocą programu typu CRM, gdzie rejestruje wszystkie istotne sprawy dotyczące moich klientów. Pomaga mi to potem w ich obsłudze i serwisowaniu.
Podążanie za klientem wcale nie jest takie trudne. Przynajmniej w moim wykonaniu. Na codzień wykonuję telemarketing proponując klientom pomoc innych firm. Jeszcze do niedawna odrzucałam 80 % ofert na wykonanie telemarketingu ponieważ doba ma tylko 24 godziny i ludzką niemożliwością było dla mnie dzwonienie po 10 godzin dziennie. Dlatego stworzyłam Telemarketing Mailowy, którego filozofią jest skuteczne dotarcie do potencjalnych klientów i podążanie za tymi klientami. Potem już tylko z górki :)
Podążanie za klientem… Beata Tyszkiewicz przypomniała niedawno na antenie, że dobry komplement prawiony kobiecie powinien mieć dwie cechy. Powinien być KRÓTKI i PRAWDZIWY.
Ludzie zawsze pozostają sobą. Sprawy zawodowe przenoszą na życie prywatne i odwrotnie. Nawet jeżeli tego nie chcą.
Dlatego jeśli „podążam za klientem” czy to poprzez email, kartkę pocztową, telefon czy choćby krótką rozmowę podczas „przypadkowego” spotkania, staram się pilnować zasad, że kontakt musi być:
1. DOŚĆ KRÓTKI [pozostawia klienta z pytaniami, które będzie chciał zaspokoić, nie staram się powiedzieć wszystkiego ale skupiam uwagę na JEDNEJ sprawie]
2. PRAWDZIWY [klient musi czuć, że jestem zainteresowany jego pomyślnością w sposób szczery i musi z tego coś mieć - np. kartka upoważnia do rabatu na nowy produkt - w końcu to "stały klient", czyż nie?]
3. Robię zestawienie obrotów za np. pół roku lub ostatni rok i 20% z zystku netto na tym kliencie przeznaczam na drobny upominek, gratis lub dodatkowy upust przy kolejnym zakupie o czym go informuję.
4. Prowadzę sprzedaż komputerów i wszystko co z tym związane, ale prowadzę też handel artykułami wyposażenia biur. Jeżeli widzę, że klient kupuje stale akcesoria komputerowe i materiały eksploatacyjne do drukarek i ksero – otwieram mu możliwość zakupów premiowanych po niższych cenach z zakresu materiałów papierniczych i na odwrót. Każda złotówka wydana w jednej z kategorii przekłada się na dokładnie skalkulowany rabat w drugiej branży. Im więcej kupuje z jednej grupy tym atrakcyjniejsza staje się dla niego grupa druga. Wszystko po to aby uaktywnić klienta w pełniejszym zakresie i aby stał się kimś kto będzie zaopatrywał się we wszystko co mam „pod swoim dachem”.
Wszystko po to aby stworzyć PRAWDZIWY powód do podążania za klientem.
Prawdziwy powód do kontaktu z nim. Bo kiedy za nim podążam to muszę DOKŁADNIE WIEDZIEĆ z czym do niego idę.
Krócej się nie dało, przepraszam Wando :)
Nie wszystko jednak udaje mi się tak idealnie jak wynikałoby z opisu. Dlatego chętnie się pouczę od innych. I czekam na webcast :)
Witaj!
Zajmuje sie sprzedaza reklam na portalu firmom europejskim , nie zupelnie rozumiem jak to by moglo w moim wykonaniu wygladac.
Klient albo jest zainteresowany produktem i po jednym roku przedluza reklame albo nie . Czasem wysylalam maile na swieta natomist nie wiem czy dobrze nowych rabatowych ofert ktore czasem mam nie wysylam do tych kliento ktorych juz mam . Wiec moze ktos mi doradzi jak najlepiej to robic.
Witaj Wando!
Podążanie za klientem,w sprzedaży bezposredniej jest może troche łatwiejsze, gdy ma sie do dyspozycji stale nowe katalogi i klienci są przyzwyczajeni do systematycznego ich ogladania,oraz spotkanie traktuja jak chwilę przyjemnosci dla siebie, ale jest to bardzo czasochłonne,więc skoro katalog jest tez w internecie dobrze by było,by mogli zamawiac bezposrednio na stronie- ale u mnie.. tylko niestety nie bardzo umiem to zorganizowac,wciaz wydaje mi sie rozmowa bezposrednia najskuteczniejsza, ale malo efektywna finansowo..bo z iloma ludzmi dziennie da sie porozmawiac? Twoje strony są perfekcyjne, o wszystkim pomyślałas!
Zdobyć klienta to wielka sztuka, ale utrzymać go to jeszcze większa sztuka. Podobno utracony klient ( a zwłaszcza ten który robi nam antyreklamę) kosztuje nas najwięcej.
W dobie informatyzacji , gdy większość osób korzysta z internetu klient zaczyna być coraz bardziej świadomy. Odpowiednia promocja w internecie ( dla firm które mają zasięg większy niż lokalny) to priorytet. Teraz nie wystarczy mieć swoją stronę , żeby potencjalnego klienta przyciągnąć. Gdy już u nas kupi trzeba wiedzieć co zrobić żeby kupował u nas dalej. Metody są różne , ale co ważne oprócz tego co należy robić , musimy też pamiętać czego nie należy robić
1. Przedewszystkim nie bąźmy nachalni. Nagabywanie klienta o każdej porze dnia i nocy może go na stale zniechęcić . Pewna firma z branży portali internetowych i książek telefonicznych,dzwoni z uporem maniaka oferując aktualizację wpisów , mimo iż za każdym razem konsekwentnie odmawiamy. U mnie są już oni na czarnej liście. Czy wy też spotkaliście się z tego rodzaju pseudoreklamą ?
2. Każda działalność maja swoją specyfikę , jednak strona internetowa i jej pochodne( blog, mailing , sklepy internetowe itp) muszą być umiejętnie stosowane. Są pewne dziedziny w których bardziej sprawdzi się sklep internetowy, a sa takie gdzie będzie odpowiedni blog…. Jest to kwestia śledzenia na bieżąco internetu i związanych z nim nowości.
3. Konsekwencja i systematyczność. To dla wielu osób niestety bardzo slaby punkt , który może całkowicie zniweczyć nasze plany. Przymierzamy się do czegoś i nagle okazuje się że brakuje nam czasu. A przecież klienta dla nas powinien być najważniejszy i to dzięki klientowi nasza firma zarabia. Musimy sobie z tego zdać sprawę aby uczynić z tego sprawę priorytetową
4. Jeśli już chodzi o sam mailing to niezwykle ważne jest poczucie humoru a informacje powinny być podawane w małych modułach , nie mogą być to eleboraty które są przysyłane codziennie. Poza tym aktywny udział naszych przyszyłych i potencjalnych klientów w tworzeniu naszego serwisu , produktu, usługi jest podstawą to dobrego funkjonowania każdej firmy. Jeśli wiemy czego klient oczekuje możemy mu to dać.
Przez wiele lat miałem zaszczyt współpracować z uznanymi firmami handlowymi prowadzącymi swoją działalność poprzez sieci sprzedaży bezpośredniej. Pamiętam lata kiedy w Polsce zapraszając potencjalnych klientów na prezentację, wystarczyło mieć trochę materiałów promocyjnych schowanych w tzw. „reklamówce” i sama „reklamówka” była wyznacznikiem przynależności do elitarnej grupy klientów oraz sposobem rozpoznawania w tłumie. Jednak po latach zgodnie z zasadami rozwijającego się rynku konsumenta… to nie produkt stał się ważny ale klient który obecnie preferuje inne dowody uznania jego osoby „czytaj portfela”. Poznałem wartość kupującego klienta wielokrotnie, ale też musiałem opracować system „opieki handlowej” nad moim źródłem dochodu. Nazwałem to moją inwestycją w przyszłe zyski lub „zanęcaniem”, tak też uczyłem moich partnerów w grupie marketingowej. Pierwsze co zawsze było ważne to rozpoznanie moich klientów poznanie ich upodobań, pasji, słabości, wad … czyli wywiad osobowy. Następnie umiejętne korzystanie z tych danych. Nawet doszło raz do tego że jednej ze swoich zaprzyjaźnionych klientek sprzedałem produkt (wysokiej ceny) który już ona posiadała (jednak był on innej marki)… było to w teatrze w trakcie przerwy w sztuce na którą to zaprosiłem swoich stałych wieloletnich odbiorców… byłem tym faktem tak podbudowany że w trakcie takiego spotkania podpisaliśmy z grupą kilkanaście umów. Dopiero po kilku dniach kiedy zadzwonił do mnie urażony mąż jednej z pań(był osobiście przy podpisaniu umowy)i wyjaśnił że kilka tygodni wstecz on kupił podobny sprzęt innej marki … wtedy zrozumiałem że moje techniki marketingowe mogą innym przynieść szkodę. Postanowiłem naprawić swój czyn i znalazłem klienta na ten sprzęt innej marki, przez co zyskałem sobie przychylność małżonka, a on z kolei przyczynił się rozwojowi mego obrotu kupując żonie wartościowy produkt z mojej oferty. Pięknie prawda… ale zasada podążania za klientem została zrealizowana. I dzisiaj wiem że postępując w myśl innej zasady „nie czyń drugiemu co Tobie nie miłe” przynosi wymierne rezultaty.
Apropos kasjerka w teatrze też jest moją klientką… Pozdrowienia z naturlandii H.T.